精准化营销赢得货运大增量

■本报 秦 涛 本报 苏庆丰

今年以来，汉西车务段主动服务长江经济带和“一带一路”建设，加快释放新运能、开发新产品，大力发展大宗品类、铁水联运、集装箱等运输，主动闯市场，实施精准化营销，全力打好货运增量攻坚战，取得了一连串的亮眼成绩。截至6月底，该段发送货物272.6万吨、装车62995车，同比分别增长54.1％、34.2％。

主动走访客户 赢得市场口碑

7月10日，汉西车务段召开货运客户季度座谈会，面对面地与50家企业商定货运需求、运输方案，共同提升铁路货运量。该段坚持以市场为导向、以客户为中心，采取明确一名联系人、定期进行一次工作联系、定期开展一次企业走访、定期召开一次座谈会、定期召开一次客户见面会的“五个一”工作方式，大力开展货运营销。

不仅请进来，该段还主动走出去，大力推行网格化营销，领导干部带头走访大型企业，货运营销人员分片进工厂、入物流园全覆盖走访管内300余家企业，建立客户微信群，实时了解企业情况和运输需求，有针对性地推介物流产品，加大营销力度。

今年以来，该段还开展了3嘲我要发货”体验活动，邀请货主代表走进货运营业站、货运编组站，体验铁路物流流程，收集合理化建议，构建良好的客户关系体系，与广州佳仕达物流有限公司、武汉中铁伊通物流有限公司、宁波港国际物流有限公司等新增客户纷纷开展深入合作。

策划物流方案 提升服务水平

6月23日11时17分，编组25辆、满载738吨环保纸品的79346次列车从该段吴家山站安全开出，驶往广东省广州市附近的大朗站，这是该段专门为环保纸品开出的“点对点”货物班列。

今年5月份，该段货运营销人员在走访武汉金凤凰纸业有限公司时了解到，该公司年生产的几十万吨低定量高强度瓦楞原纸长期通过公路运输至广州，用于产品外包装。

该段将武汉金凤凰纸业有限公司列为重点潜在客户，段领导带领营销人员多次上门，全面了解该公司产销运情况和运输需求，推介铁路绿色环保、运量大、货损小等运输优势。根据该公司运输时效、纸质品运输特点，双方反复沟通，多次测算运输成本，精心设计了“点对点”货物班列这一物流方案，达成初步合作意向。经过首趟试运输，物流方案得到了该公司的充分认可。

有针对性的物流方案、全程服务，让客户尝到了甜头。目前，该段每月装运环保纸品300车左右，增加运输收入120余万元。

创新货运产品 助力提质上量

6月26日10时43分，装载130辆商品汽车的45608次列车从该段汉阳站安全开出，驶往福州东站，这是武汉开出的第七条“天天班”快运货物班列线路。

针对不同目标市场，该段发挥地处长江经济带核心区域和全国铁路网枢纽的地位优势，大力推进铁水联运，降低物流成本，助力绿色发展；广泛开展市场调研，加快开发新产品，扩展货运增量新领域，在开行武汉至广州、成都、乌鲁木齐（兰州）、昆明、贵阳、大连等方向“天天班”货物列车的基础上，推出武汉至福州“天天班”线路，准确的定位让“天天班”货物列车赢得市场的认可。今年上半年，该段开行“天天班”1.2万余车，同比增长14.7％。

该段还升级车站装卸技术装备，大力发展集装箱运输，上半年共发送集装箱42236TEU，同比增长75.9％。同时，他们聚焦“公转铁”，用优质服务助力广水、京山、天门地区石料由公路转为铁路运输。今年上半年，该段发送石料12万余吨，同比增长695.6％，为打好蓝天保卫战做出了贡献。