淡季促增量 行动有担当

■本报 樊康屹 本报 浪晓慎

进入2019年，在煤矿整顿、市场波动、企业放假、环保治理等因素给货运量带来的不利影响下，侯马车务段日请求车陡降至去年同期的一半。面对货源困境，该段主动作为，全力攻坚，最终实现淡季逆势增量。今年第一季度，该段今年日装车同比增加138车，货物发送量同比增加70万吨，增长率为7.44％。

全方位推进淡季营销

侯马车务段辖内的临汾市、运城市位于汾渭平原，是国家打赢蓝天保卫战的主战场之一。2019年初，为减少重污染天数、改善大气环境质量，两市推行了史上最为严格的环保政策，焦炭、钢铁两大支柱产业产能降至历史同期的一半以下。面对货源供给方面出现的困难，侯马车务段先后召开46次客户座谈会、18次煤焦协会座谈会，226名营销代表对10个营销区域的100余家煤炭、焦炭、钢铁生产企业开展精准对接，通过解读“淡季运量决定旺季运量”“敞开受理、敞开立户”等运力倾斜政策，鼓励钢企、焦企在顺应环保政策、调整优化产业结构的同时转变运输结构，将原来通过公路运输的货物转为铁路运输，促使33家企业签订运量互保协议、3家“可铁未铁”客户在铁路开户发运。

受环保治理影响，短驳上站、站台装车方面也受到了限制。该段与政府部门加强沟通，争取到了“环保部门对大型货车专项检测后，可在0时至次日6时进入专用线”的政策支持。此外，他们还先后增开了5个站的集装箱办理业务，鼓励客户通过满足环保要求的集装箱开展运输，有效应对了环保政策条件下的货源下滑。

全品类挖掘货源潜力

侯马车务段针对辖内货源品类多、客户孝装车分散等特点，在积极增加煤炭运输的同时，采用“蚂蚁搬家”的方式，积少成多，挖掘全品类货源潜力。

拓展焦煤货源。根据上游对焦煤需求仍旺的市场行情，该段主动衔接上下游需求，通过调配调车机、制订平行作业装车方案等措施，帮助客户解决取送能力不足、装车效率不高等运输环节上的问题，促使王家岭煤矿今年预计增加100万吨煤炭发运量。据估计，该段全年煤炭货源可实现增量200万吨。

争取货运增量。该段积极宣传铁路运输利好政策，对大宗货源开展针对性营销。八方达物流公司每年运输货物110万吨，此前全部通过公路运输。该段营销人员多次上门沟通并在运力上给予支持，成功争取到该企业1月通过铁路发运货物6列，并在2月增至28列、3月增至47列。截至目前，该段新揽客户35家，已实现增量40万吨，全年有望实现增量220万吨。

开发非煤货源。该段营销人员深入辖内各类企业，开展粮食、化肥等非煤货源营销，揽来多家企业的5万吨白货货源。立恒钢铁公司产品由14家物流企业运输，曲沃站与物流企业逐一沟通，几十吨、几百吨承揽钢材货源，截至目前新增运量1.1万吨。

全环节保障运输兑现

该段注重以优质服务为增量提供保障。在回访万鑫达焦化有限公司时，该段营销人员了解到，企业因受排队装车等运输政策限制，此前大多通过代理客户发运，增加了运输成本。随即，该段利用运力倾斜政策，帮助企业实现全部货源自行发运，每月为企业降低运输成本10万元。

针对管内90％以上的装车任务在专用线的实际，该段协调客户签订专用线共用协议，从源头优化装车，加快作业车周转效率，确保既能把货揽回来，又能装得上、运得走，努力为货源淡季运量增长创造条件。