搏击市场立潮头

■本报 秦 涛

9月26日，38002次列车满载4940吨碎石从麻城站开出，发往阜阳北站。这是麻城车务段为麻城正华公司量身打造的“点对点”碎石班列，也是该段实施全员营销、促进货运增量的又一成果。

今年以来，面对货运量下滑的严峻形势，麻城车务段党政主要领导带头开展货运增量行动，带领全体成员积极走访管内客户，人人营销、人人攻坚。石材、碎石、茶叶、奶制品……一个个货运重点被陆续突破，大宗货源稳中有增，让该段取得了日均装车175车以上、货运量同比增长3％以上的良好成绩。

深入市场揽货源

面对管内化肥农资运输减量、化工产业转型、河砂禁止开采等严峻形势，该段认识到只有把重心转向市场，主动出击，精准把握客户需求，才能赢得市常

为摸清货运市场情况，该段领导班子带领市场营销小组兵分多路，深入管内麻城、黄冈、信阳等地方政府、厂矿企业走访，深度调查货源并开展区域上量工作。

麻城地处大别山山脉，有石材企业100余家，年开采碎石150万吨。6月初，该段段长徐新平多次走访麻城正华公司，了解碎石运输需求，为企业制订运输方案，最终达成合作意向。

“做好货运营销，走出去是第一步，主动捕获商机尤为重要。我们只有了解客户需求、让客户掌握铁路政策，才能深度合作、实现双赢。”徐新平深有感触地说。截至目前，该段管内浠水、蕲春、红安等站已累计发送碎石10.17万吨，预计年发送量在30万吨左右。

主动出击拓市场

长期以来，物流成本居高不下一直困扰着各类企业，尤其是偏远地区的中小企业。位于河南省光山县的辰龙茶叶有限公司是一家绿茶加工出口企业，产品远销美国、加拿大、欧盟、南非等地，年出口茶叶5000吨。但出于对货物安全、运到期限、手续办理等方面的考虑，该公司出口的紧压茶均选择公路运输至乌鲁木齐报关后出关。

6月初，麻城车务段党委书记余杰在走访时得知这一情况，便带领营销团队上门走访，向客户讲解了中欧班列开行、铁路快运优势、实重计费和价格优惠等新政策和新变化，并详细介绍铁路在价格、服务等方面的优势，为客户制订“门到站”运输方案、测算运输费用。他们以诚意打动客户，最终拿下了茶叶运输项目。

“国际运输环节多、手续多一直都是我们烦恼的问题，铁路运输方案给我们带来了实实在在的好处。”该公司总经理秦国平说。截至目前，该公司已通过光山站向国外发送茶叶912吨。

全员营销促增量

如今，货运市场公路、铁路、航空竞争呈白热化，要打破客户固有观念，营销难度很大。

7月初，该段主管货运的副段长刘有萍走访客户时，了解到葛洲坝兴业商城再生资源有限公司的废钢铁货物一直是通过汽车发往武汉钢铁企业。她立即组织货运营销科、货运装卸科等人员，成立营销专班进行营销宣传。营销专班向企业宣传了铁路敞车装运优势和价格优惠政策等，认真诚恳的态度得到该公司领导的一致认可，最终达成合作意向。

此外，该段还进一步修订了《货运营销工作问责考核办法》和《货运营销考核办法》，对各级营销人员的工作进行量化，要求每月与政府部门协调、开展重点企业走访不少于6次，进一步激发了全段干部职工全力攻坚、挖潜创效的热情。

上下一心，其利断金。今年6月开展货运增量行动以来，该段各级营销人员已走访13个市县政府部门，收集企业目录1189家，梳理重点企业300家，走访各类企业363家，新增项目4个；累计装车17272车，月均装车增加500车，实现增收300万元。