营销状元的“勤”字攻略

■本报 李 阳

沈阳货运中心有这样一位营销员，他具备军人坚忍执着、果敢担当的性格，从部队退役走上了铁路货运营销岗位。他凭着对铁路事业的无限热爱，经过几年的努力拼搏，成为沈阳货运中心区域营销团队的带头人。他就是多次获得中国铁路沈阳局集团有限公司优秀共产党员、先进生产（工作）者称号，先后12次荣获沈阳局集团公司十大营销状元称号的沈阳货运中心营销岗位明星刘楠。

刘楠，今年49岁，中共党员，曾在制票员、货运员、调度员、计划员等岗位上工作，现如今是沈阳货运中心抚顺区域营销团队的一名营销员。自2013年从事市场营销工作以来，通过积极承揽货源，实现运输收入近4000万元。刘楠率领团队成员，一年一个新台阶，一年一步新跨越，尤其在今年的市场拓展和营销工作中，从年初至今已实现运输收入近1400万元，取得了骄人的成绩，为沈阳货运中心增收上量做出了巨大贡献。

刘楠的微信名字叫“超越自我”，这是他对自己的激励和鞭策。从开始跑市场，他就知道，要对接市场，实现货运增量，就要转变思想，这些不是想出来的，更不是喊出来的，而是踏踏实实、一步一个脚印做出来的。在日常的营销工作中，刘楠注意积累营销工作的经验，总结归纳出了营销攻略“四勤法”：一是口勤，遇到货源信息勤问勤打听，并不厌其烦地向潜在客户宣传铁路货物运输的优势和常识；二是腿勤，开着私家车到处跑货源；三是手勤，勤写勤记货源信息；四是脑勤，勤学掌握货运和快货及电子货票知识。他认为，作为营销员，“勤”是第一要素。

营销工作要学会换位思考，刘楠用自己的实际行动真正做到了“一切为客户、为了客户的一切、为了一切客户”。吃“闭门羹”是刘楠经常遇到的尴尬，但他从不气馁，在向客户宣传推介铁路运输产品优势的同时，还提供周到细致的“私人定制”运输方案，营销足迹遍布抚顺市137家企业及配货站。每次发现一个新客户，他总是先从客户的角度出发，根据客户的行业特点、业务需求等，做好充分准备后，再去找客户洽谈，在交谈中寻找双方合作的共同点，不只是为了营销、赚钱，而是和客户交朋友，通过合作实现双赢、多赢。

为企业客户带来便捷高效服务的同时，刘楠也承揽了大批货源。值得一提的是与葛洲坝环嘉再生资源有限公司抚顺分公司成功签订的由抚顺北站、瓢儿屯站发往灵山站的废钢项目，使他得到了沈阳局集团公司1.25万元的奖励。除此之外，他还获得增量考核奖3116元和完成指标奖3343元。更让他欣喜的是沈阳局集团公司和沈阳货运中心先后出台的营销业绩考核办法，体现了“多劳多得、少劳少得、不劳不得”的分配机制。按照“保底+提成，上不封顶”的薪酬标准，刘楠8月份工资收入竟然超过了2万元，成了沈阳货运中心8月份的营销状元。

市场营销不可能一帆风顺，更不可能风平浪静。每一次成功的营销以及每一次失败的总结，都让刘楠感到事业前进的不易。他不断超越自己、证明自己，希望在市场营销的大舞台上奋斗出更幸福的人生。

编 后

深谙“勤”对营销具有重要意义的刘楠，为了努力争揽货源，放下架子、拉开面子、走向市场，不放过任何一次营销机会。吃“闭门羹”是刘楠经常遇到的尴尬，但只要有一丝希望，他都会全力争娶积极营销，用科学高效的运输方案以及真心实意地算经济账打动客户，最终赢得信任、广揽货源。“名利双收”的刘楠不骄不躁，一如既往奋勇向前，努力实现双赢、多赢，为货运增量贡献自己的力量。