“一对一”包保揽来大客户

（田家卫）近日，在咸阳彩虹北路下穿陇海铁路工程招标中，西铁工程建筑有限公司以2369.85万元成功中标。这是该公司坚持合作共赢市场开发理念，实施千万元重点客户优质服务的又一成功案例。1月至6月，该公司共签订千万元以上大额合同6份，合同额1.32亿元，占到了市场开发总额的73.1％。

该公司将千万元以上的工程项目作为重点，安排市场开发人员提前介入，与客户项目负责人进行对接，摸清工程地标、施工预算、外围环境等信息，建立了市场开发数据库。他们组织召开市场营销推进会，充分预想市场开发薄弱项点，精心制定补强措施，确定个性化推进计划，多方面为客户提供优质服务。

针对工程建设市场竞争激烈的实际，该公司还进一步深化区域营销工作，由片区负责领导对千万元重点客户实施“一对一”包保服务，每周对客户进行走访，随时掌握市场开发动态变化，优化完善工程市场开发方案。