精准营销拉来回头客

（王联桥 张云飞）“回送的18辆水泥空罐车已经对好货位，随时可以安排装车。”“非常感谢，客户催得紧，我正准备打电话咨询空车情况呢１6月12日一大早，葛洲坝松滋水泥有限公司的邓经理接到宜昌车务段枝城站货运值班员黄路静的电话后，禁不住为铁路货运点赞。

松滋水泥公司是枝城站的老客户。2016年7月，该公司与枝城站第一次合作，使用水泥罐车向湖南张家界发送水泥。起初，他们每月试发水泥600吨，后来，每月发送近2000吨。但随着市场的变化，该公司销往张家界的水泥数量逐月减少。

枝城站货运营销团队多次走访后得知，该公司转变了市场营销策略，将部分零散销售的水泥调往了市场需求更加旺盛的湖北十堰、谷城、老河口等地区。

在摸清了货源流失的原因后，黄路静带领营销团队展开精准营销。他们针对水泥货源召开一口价项目专题研讨会，明确枝城至具体运到站的运输里程、运输成本，方便水泥公司负责人对不同运输方式进行比较。

同时，营销团队还带着量身定制的运输方案到企业进行营销推介，介绍相关保障措施和应急处置预案。公司负责人担心装运水泥的专用罐车配空不及时，营销团队就承诺，采取优先对位装车、优先取送挂运等一系列措施，满足货物随到随装随运的要求。

经过反复比选，该公司最终与宜昌车务段签订了月均发送2400吨水泥的运输协议。