适销对路有良方 六万吨玉米走铁路

“从5月开始，吉林胜丰粮食收储有限公司已在营城和大口钦两个营业室发运玉米，运量将继续加大，预计日均发运量将达到1400吨，请相关人员一定做好每日的空车调配工作……”这是吉林货运中心市场营销部部长郭金在5月28日生产月度会上布置的一项重要工作。这批货源成为今年5月以来，郭金以“一口价”项目和运到时限的优势成功揽回的首批货源。

5月以来，随着传统大宗货源发货量的回落，吉林货运中心管内的装车量出现了断崖式的下滑，日均装车量由600车暴跌至300车，发运形势岌岌可危。

为了遏制装车量下滑，沈阳铁路局组织吉林货运中心开展了新一轮市场营销，该中心市场营销部部长郭金在走访客户时得到了一条非常宝贵的信息：吉林胜丰粮食收储有限公司曾利用公水联运的方式往福建光泽地区发运玉米，而且运量非常大。

得到这个信息的郭金如获至宝，第一时间驱车赶往该公司了解情况。通过了解得知，该公司最近与福建圣农集团签订了6万吨玉米的供销合同，准备将于5月初也采用公水联运的方式发运玉米。

得知具体情况后，郭金心中琢磨：“不管这事儿有多难，也要想尽办法将这批玉米请回铁路。”下定决心的他找到了胜丰粮食收储有限公司总经理黄飚说明了来意。可是，黄飚却微笑着拒绝了郭金。他说，公水联运的运输方式对于买卖双方来说已经驾轻就熟不说，最重要的是公水联运的价格更有吸引力一些，运输成本更低。

听到他的理由，郭金笑着说：“黄总，根据您公司的运量，铁路可以为您申请‘一口价’项目，运费能更加优惠。另外，在发运过程中我们还将为你提供‘一条龙’服务，完成‘门到门’的物流运输，您看是不是可以考虑一下利用铁路发运呢？”听了这些，黄飚表示需要考虑一下再做决定。

第一次的走访就这样结束了。没有达成意愿的郭金并不甘心，回到单位后，他详细了解了公水联运的具体情况。通过了解，他发现了公水联运的一个重要缺陷：那就是运输时间比较长，公水联运的方式发货到福建需要18至20天的时间，而使用铁路发运只需要10天时间，时间缩短一半。找到自身强大优势的郭金再次燃起了斗志，准备“二顾”胜丰“请”玉米。

两天后，郭金再次上门与胜丰公司的总经理黄飚洽谈，并将两种运输方式的优缺点进行了对比，讲明了铁路的优势。被运输时间过长这个问题困扰多年的黄飚听了他的话仿佛找到了治病的“良方”，最终同意在铁路发运，至此双方初步达成了合作意向。

接下来，郭金积极与路局价格处、货运处取得联系，在最短时间内办好“一口价”相关手续，次日便成功发货。

截至5月31日，该公司已在铁路发运量玉米 4.42 万吨。目前，沈阳局正在积极组织各货运中心深入市场积极营销，确保装车上量。