盘活资源 结盟发展

■本报 牛进峰 宋晓春

近年来，大同站深入落实中国铁路总公司和太原铁路局向现代物流企业转型的总体部署，深入推进资产经营开发，闯市场打造“活性炭商贸物流”品牌。

用“闯”劲，推动创想变创业

2015年活性炭不能作为一般货物运输的“禁令”取消后，大同站紧抓商机，积极开发活性炭铁路运输市常一开始，该站每月可发运上百吨活性炭产品。而到了2015年秋季，活性炭产销两旺，但铁路发运量不增反降，一路下滑。这种反常引起了该站主管领导的高度重视，他们打电话、进厂区，迅速对接企业，了解原因。

经过调研，他们发现生产活性炭所需主要原料——新疆煤制半焦供应不及时，生产受限。原来，大同活性炭企业需要远赴新疆购买原料，再通过公路运输运回大同。新疆虽然有原料但缺运力，大同企业有产能缺原料，下游客户有订单没产品，最终让铁路有运能没货运。

面对远隔千里却命运相联的活性炭市场，大同站领导班子清醒认识到，“创”市场就必须大胆“闯”市常经过深入分析和风险评估后，该站决定依托铁路大联动优势，拉通“西煤东运”铁路物流，开发铁路“活性炭商贸物流”业务，既让大同40多家活性炭企业“饿不着”，使铁路有货运，又要让大同站经营开发走出去，获得更多商机和收益。

当年10月，营销骨干张宏杰带领“活性炭商贸物流”项目组，西出阳关远赴新疆，开展市场调研。创新引擎就此激活……

靠“韧”劲，赢得客户成盟友

跨越太原、呼和浩特、兰州铁路局，青藏铁路公司和乌鲁木齐铁路局，拉通新疆至大同间的“西煤东运”铁路通道，把汽运变为铁运，其难度超出张宏杰项目组的预想。

在新疆了解上游市场供货信息初期，项目组天天处于“吃闭门羹”状态。张宏杰他们迅速调整策略，诚邀大同活性炭协会工作人员一块来新疆，通过一家一家引介、拜访、沟通，迅速掌握了活性炭原材料供求总量和物流渠道等详细信息。

知己知彼交心，方能合作双赢。11月，主管副站长郎公为带队，远赴新疆原料供货厂家，登门听取客户需求，精心为新疆碳化料厂等企业设计物流成本最小化的铁运产品。他们的真情打动了客户，企业表示愿意与铁路进行探索性合作。

合作期间，难题不断考验着张宏杰团队的韧劲和耐心。客户有了，货源有了，车皮却不能如愿落实。大同站各方资源迅速调动起来，高速运转。他们对接乌鲁木齐局主管部门，走访哈密货运营销中心，向哈密站递交大客户申请，积极争取装车配空、运费下浮等政策。乌鲁木齐局同仁对张宏杰说：“从你们的思路中，我们也看到了很大商机，双赢合作我们支持１

“西煤冬运”铁路大通道就此打通，新疆原料客户、大同站、哈密站由客户关系变为“一带一路”建设中结伴发展的盟友。

用“干”劲，打造产品创品牌

说到底，优质服务是全程物流的核心竞争力，也是把铁路物流产品打造成品牌的根本途径。

如何提升全链条中的装卸、运输、仓储、配送服务质量，加强各环节间的无缝衔接，降低整个供应链条的运作成本，是大同站“活性炭商贸物流”项目组一直努力的方向。

活性炭原料属性特殊，是一种怕湿的散堆装货物，对装载加固、接取送达等环节都提出了较为严格的要求。每次发运，项目组派驻哈密站的营销人员都要亲自前往新疆原料企业厂家，盯装车流程。

目前，该项目已累计促成新疆活性炭原材料铁路东运大同4000多吨，大同活性炭产品发运天津港3万多吨，实现煤炭商贸收入137.5万元。

“活性炭商贸物流项目”通过创想、创新、创造、创效“四轮驱动”，扩大了市场影响力，提升了品牌含金量。2016年，该项目获得太原局资产经营开发“十大品牌”殊荣，被选树为全局资产经营开发推广的典型。