善用优势开拓大市场

编者按 多式联运、小轿车运输班列、“总对总”战略营销……连日来，面对货运市场变化，各铁路局纷纷摩拳擦掌，各显神通。他们充分发挥优势，针对自身实际有所侧重地推出针对性强的货运产品，采取满足企业需求的营销策略，赢得了更大的市场份额，实现了路企共赢。

上海局 多式联运提升集装箱运量

（孙业国）4月10日，从上海铁路局获悉，该局大力发展多式联运，集装箱运量实现大幅增长。一季度，该局集装箱日均装车2920标准箱，同比增长85.5％。

地处长三角地区的上海局辖区港口密集、出口经济发达，适合多式联运的货源较多。该局主动对接港口、航运等物流企业，先后推出多个铁路集装箱联运产品，大力推行“一次查验、一次申报、一票到底、一次计费、全程服务”的集装箱多式联运模式，以客车化模式开通义乌至宁波等12条海铁联运班列线路。他们还主动与海关有关部门联手，在合肥南、蚌埠、南京西等11个铁路货场建立海关监管场所，设置中欧、中亚、铁海联运班列服务专窗，为出口企业提供查验、放行、核销、结关等一站式通关服务，确保班列货物在国内段“一关通”。

上海局联合有关部门和长三角地区150家大型企事业单位，牵头组建上海市交通运输行业协会多式联运分会，与地方政府、企业联合推进投资建设，优化设计以集装箱为主打的公铁、水铁、国际多式联运产品，推进长三角地区多式联运发展。

沈阳局 深度拓展促整车回流

（杨滨 张宏）近日，满载870辆中国第一汽车集团公司小轿车的运输班列在长春南站一汽集团铁路专用线整装待发，准备开往新筑、闵行、舵落口等站。这是沈阳铁路局为一汽集团发送的小轿车运输班列。

为争取更大的整车运输市场份额，沈阳局在加快向现代物流企业转型发展的过程中，把破解难题、补齐短板作为主攻方向。他们围绕小轿车回流上量，组织长春货运中心开展专题攻关，从业务办理、装车组织、装车秩序、服务保障等方面主动征求企业的意见和建议，为企业制订专门的运输方案。

同时，他们还指派干部主动协调企业请车、车辆调动、配车、监装等关键运输环节，确保整车随到随装、随装随走。

为解决卸车难的问题，该局组织长春货运中心三进上海、广州，四进陕西、山东，协调卸车站点。同时，他们实行运输新模式，使用40英尺集装箱运输小轿车，有效解决了“卸火车装轿车，卸轿车装火车”重复作业问题，实现了“ 一站式直达”的一条龙全程服务。

今年以来，一汽集团已在铁路发送整车81830辆。一汽集团副总经理林上涵说：“通过与铁路的深度合作，我们感到铁路运输不但安全风险低，而且节省了大量的人力、财力和物力。下一步，我们还要拿出更多的份额交由铁路运输。”

南昌局 创新营销稳定核心货源

（陈南辉）日前，从南昌铁路局了解到，面对今年以来货运市场的变化，这个局采取物流总包、“总对总”战略营销等方式，全面拓展货运市常

这个局在推动大宗货源上量、争取零散白货市尝优化快运班列品牌的基础上，重点拓展物流总包市常他们以家电、医药类企业为主攻方向，以瓷砖、石板、人造板等品类为新增运量目标，开展物流总包项目攻关，采取分级商谈、路局协调、站段盯控、运力支持、货车保证等方式，重点指导站段抓好相关项目，并对每个项目实行日盯控、旬分析、月通报，及时掌握项目推进情况，督促站段加强项目管理，确保取得成效。

与此同时，这个局还实施“总对总”战略营销。他们加强对大型、重点企业的市场调研，摸清企业进出口原材料、产品产运销情况及物流需求，制订个性化合作方案，开展差异化、个性化营销，提供“一厂一策”“一批一策”的物流解决方案。他们还采取价格优惠、运力支持等方式，与大型企业签订战略合作和物流总包协议，推动与生产企业间的合作共赢，稳定核心货源。

郑州局 “牵线搭桥”煤炭运输企业

（徐春明 梁展 郝丽红）4月以来，郑州铁路局针对煤炭运输回暖的实际，从做好货源调查、优化运输组织等方面入手，采取网络营销、上门宣传、跟踪回访等方式，积极为煤炭运输企业“牵线搭桥”。

郑州局安排货运营销处牵头，组织营销人员深入走访管内煤炭运输企业，在优先保证大客户需求的基础上，详细调查管内潜在运输客户，准确掌握客户信息，有针对性地开展营销。这个局承诺疏通预约受理、配空取重、车流上线、运力调配等环节，解决中小型煤炭企业遇到的问题。今年，该局已与新增的11家中小型煤炭运输企业签订长期运输协议。

这个局与重点企业建立大客户微平台联络机制，安排专职营销员包保接洽，协调运力，大力缩减中间作业环节，使客户足不出户就能实现信息互通和战略合作。长治北站主动走访当地运输部门和下游钢厂、电厂等单位，切实解决销路问题。

此外，这个局对煤炭装卸实行大站带小站模式，实行跨站作业制度，根据各站装卸作业量集中调配人员，提高货装系统的劳动生产率，促进煤炭发送量不断攀升。他们对煤炭装卸实行日分析制度，随时了解市场动态，做好与上级部门的对接，根据煤炭运输需求适时调整运输方案，确保煤炭运输总量稳中有升，为重点煤炭运输企业提供全方位服务。