运用“四大营销法” 促进装车上台阶

今年以来，嘉峪关货运中心已帮助嘉峪关道宏货运物流部发运了180多单铁路零散快运货物。不仅如此，周边的一些客户也纷纷通过铁路来发运货物。这是该货运中心采劝以点带面”营销法的成功案例。

嘉峪关货运中心及时转变观念，开拓思路，求新求变，总结运用重点突破法、循序渐进法、单刀直入法、以点带面法等“四大营销法”，在干部职工中大力推广，促进了装车上量，取得了良好的经济效益。

他们采取重点突破法，针对一些大型企业，从正面集中营销，使用优势资源，竭尽全能，优先重点攻关。

他们采取循序渐进法，针对中小企业，脚踏实地，一步一个脚印，按照一定顺序、步骤逐渐深入的一种营销方法。今年6月，临泽宏鑫矿产实业有限公司生铁运输出现亏吨后，中止了合同。货运中心高度重视客户需求，从作业流程、设备质量、装车盯控、苫盖篷布等方面入手，使生铁装车亏吨率从5.7‰降低至3.1‰，赢得了货主的认可。这家公司产品全部改由铁路发运。

他们采取单刀直入法，针对零散客户，用最直接的方式切中客户的底线，以置之死地而后生的方式获得客户的认可。他们深入运输洋葱的客户，直接向客户介绍铁路运费的优势，承诺运输的时间，得到了客户的认可，使部分流失的货源回到了铁路。

他们采用以点带面法，通过打磨一个“点”，留住客户。他们把客户当成朋友来对待，做好部分客户“点”的服务，进而扩展到周边的同行，带动了更多客户到铁路发运货物。

“四大营销法”是嘉峪关货运中心拓展市尝占领市场的重要法宝。他们还创建了“雄关”营销技能工作室，通过典型示范作用，认真开展营销模拟示范演练活动。另外，他们还成立营销小组，在实践中提高干部职工的营销技能，动员营销人员迎难而上，用真诚感情去争取客户，承揽货源。截至11月底，嘉峪关货运中心今年装车361022车，卸车437613车，发送货物2498万吨，为完成全年目标任务奠定了基础！