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十堰车务段白浪车站营销秘籍:“筑巢引凤”增货源 诚信服务创效益

2016-10-24 13:38:25来源:用户投稿作者:万文 张杰

白浪站顺应物流市场需求,打造优质服务平台,真诚寻觅营销,成功揽回新货源。今年9月,该站装车达到973辆,发送货物逾4万吨,完成运输收入550多万元,同比翻了三倍。

过去,这个站仅有一条货物线,一次只能容纳14个车皮。随着生产运输组织的优化以及零散装车量的增加,现有货场已经不能满足不同类型货物装卸需求。为此,车站领导班子通过实地走访调研,发现车站东端有一块闲置空地,适合新建货场条件,说时迟那时快,随即形成书面报告,逐一向十堰车务段和武汉铁路局上报。经过实地勘察后,很快得到批复。2015年5月,路局先后投资700余万元开工建设,新建货场占地面积17800平米,拥有两条装车线,一次可容纳33个车皮同时作业。同时,对新货场全面进行硬化,采取全封闭式管理,避免货物被盗、流失,为货主单位节省了管理成本。自此,货场总面积达到近3万平米,一次性可容纳50个车皮装卸作业。

硬件设施齐全了,没有货源怎么办?站长南峰看到白浪偌大的汽车配件配送中心,就对大家说:我们不能抱着金饭碗去讨饭吃啊!应该主动出击开辟新的物流市常”第二天站长就组织营销人员对整个汽配城进行拉网式走访,带上上百份铁路“议价运输”政策宣传单,主动向企业推荐新货场的良好运输环境;几天下来也有点小收获,周边大大小小7家货源单位开始到车站尝试运输或了解情况。

走访过程中,营销人员还了解到东风小康公司的商品车远销河北、天津等地,过去全部走公路运输;从今年9月21日国家开始对公路运输进行治超,导致运输成本升高。车站抓住这一有利时机;一方面积极与小康公司保持联系,根据企业“口味上菜”满足一切装车条件;另一方面及时上报特殊车皮种类,开行点到点的特需列车计划。经过多方努力下,最终拿下这笔大单,月增加装车300车皮,铁路创收100多万元。

“抢来大西瓜”,也不能丢掉邪芝麻”。站长南峰说:我们要以公路治超为契机乘势而上,对能捡的芝麻一粒也不能丢。在今年7月份一次营销中得知,十堰航桥车桥有限公司每月都有数百吨货物发出,却没有走过铁路运输,大家都有些纳闷。经过细心了解得知,原来该公司对铁路新的运输政策还不了解,对铁路运输时效和安全保障产生怀疑,以过去老眼光看待铁路运价等问题。为打消企业顾虑,车站营销人员邀请车务段专业管理人一道,提前做好相关资料准备,带上诚意再次登门拜访,直接要求与企业老总见面,功夫不负有心人,老总看到铁路的诚恳,答应到车站看看。新货尝议价运输政策打动了老总的心,同意尝试运输。一笔、二笔试运后,企业尝到了甜头,主动要求与车站签订长期运输合同。双方利用新媒体,建立微信群,及时沟通联络减少企业驻站人员成本,仅此一项一年就为该企业节约10余万元;车站月增加装车30个车皮,创营业收入15万多元,实现了铁地双赢。

多种渠道闯市场,终于抱回“金娃子”。今年1-9月份白浪车站新老货主达到12家,累计完成装车3492个车皮,完成运输收入2800多万元,同比增长了12%和47%。

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