165吨圆钢“坐”火车到内蒙古

（王文龙） “这批货物顺利发走，我心里的石头就落地了。”7月24日4时22分，看着165吨圆钢顺利 “坐”上火车从贵阳车务段安顺站发出，运往2000多公里外的内蒙古新贤城站，贵州安大航空锻造有限责任公司负责人唐国建非常高兴。

原来，在前几天的一次卸车中，安顺站值班员王涛无意间听到客户的谈话，说安大航空锻造公司有一批圆钢需要发往内蒙古，走汽车运费太贵，走火车担心不能运，正为此事犯愁。听到这一消息后，王涛心里暗喜，觉得这是一个好机会。

接到王涛的汇报后，安顺站立即成立营销小分队，对消息进行核实。在核实消息的过程中，营销小分队了解到安大航空锻造公司是一家模锻件产品生产销售企业，其产品一部分在本地销售、一部分销往内蒙古地区。销往内蒙古地区的货物，铁路有运输价格上的优势。

于是，营销小分队带着试探的心理，来到安大航空锻造公司，提出想看看他们的产品，并向他们宣传铁路运输新产品及运价下浮政策。然而，刚开始，铁路营销人员被该公司工作人员以种种借口拒绝，不是主管不在就是最近很忙没有时间。

一次遭拒绝，二次闭门羹，三次冷板凳，都没能改变铁路营销人员的初心。他们通过深入的市场调查，积极收集货源信息，预算运输成本，制订了详细的运输方案，再次来到该公司，把事先准备好的材料一一摆在该公司负责人唐国建的面前。看到总体价格比其他运输方式要便宜得多，唐国建很满意，当场决定选择铁路运输这一批圆钢。

“以前觉得和铁路打交道很难，没想到铁路近年来发生了这么大的变化，更没想到铁路还主动上门营销，为我们的事跑了很多次，还制订了专门的运输方案，运输服务方案凸显多样化、便捷化、效益化，其诚意让我深受感动。这也是我决定选择铁路运输这批货物的原因。”唐国建表示。

在当前各种物流方式迅猛发展的大环境中，铁路货运面临着严峻的考验。面对日趋白热化的运输市场竞争，铁路必须摒弃 “守株待兔”的旧模式，大力开展主动营销，转变传统观念，积极走出去闯市场，才能实现增运增收。

安顺站营销人员除了采用传统的宣传、走访等方法外，把着力点放在 “一进一出”上，即只要是货主进来了，就坚决不让走掉；列车发出了，及时对大客户进行回访，准备长期合作，最大限度地抓住有效货源。正是有了这样的理念，他们才抓住了这条 “大鱼”。据了解，该批货物虽然只有165吨，但是运输收入却有6.4万元。