营销需要钉子精神

话，不是立即挂断，就是说话难听，但是石江红并没有灰心，反而一条条编辑短信，发给企业相关人员。

一些职工不理解： “老石，你大小也是个主任，犯得上跟客户那么客气吗？”石江红对同事们说出了自己的想法： “现在物流方式很多，已经不是 ‘酒香不怕巷子深’的时候了。为客户主动介绍铁路运输优势是我们工作的一部分，如果观念不转变，营销就是一句空话。”

华昌金属材料有限公司是 《企业名录》中最难啃的 “骨头”之一。石江红多次电话、短信联系，对方却一直杳无音信，甚至连办公地址也对铁路职工严格保密。石江红调查了解到该公司货物非常适合在铁路运输，便想方设法要到了公司地址，不厌其烦地一次次登门介绍。

2015年10月的一天，石江红突然接到该公司业务员陈青青的短信：“老板要查一下到朝阳镇的锻件运费。”石江红一看有戏，便为其详细介绍了 “站到站” “站到门” “门到站” “门到门”等运输方式的运费情况，并上门帮助企业在 “95306”网站上注册。该公司业务主管看到铁路职工服务如此周到，最终决定先发一批锻件试试。

填报计划、填写运单、上门取货、盯控装车……发货过程中的一切事务都在石江红的帮助下顺利完成。货物上车后，石江红又和朝阳镇站的货运负责人联系，反复叮嘱货物到达后第一时间送给客户，还亲自把开好的增值税发票送到该公司业务主管手中，并每日及时反馈货物中途运输跟踪情况。

从最初的拒绝铁路登门，到之后的运一批试试，再到 “以后的货都交给你们发运”，石江红的执著和真诚终于赢得了客户的信赖。如今，该企业每月通过太原东站运输货物5车，全年为车站创造收入138万元。

在石江红的带动下，该站货运班组的职工们人人都以一种钉钉子的精神开展营销，使冷清的货场又热闹了起来。2015年，该站发送货物100.94万吨，同比增运2201吨。今年一季度，该站发送货物22.9万吨，同比增运2.36万吨。

点 评

从太原铁路局最大的白货集散地，到陷入“无货可运”的尴尬境地，再到货场的车水马龙，短短的两年多时间内，太原东站职工以真诚的服务、执著的信念，靠着钉钉子的精神，走过了一条艰辛的行销路、市场路，同时也经历了一次思想观念大转变带动营销方式大转变的洗礼。面对来之不易的再次繁荣，他们对市尝产品、服务也有了更深的理解。