“薄利+热情”拉来“回头客”

本报讯（白茹双 王晓强）近日，又一批电动三轮车在德阳站顺利发运，这是绵阳车务段德阳站营销小组多次开展“转闯增”营销的新成果。该段近年来为抢占市尝提高铁路货运的知名度和市场占有率、赢得消费者的心做了大量的工作。

去年11月，德阳站营销小组成员初次到西藏喜马摩托车有限公司走访时，前来接待的闵经理表示时处市场淡季，企业的订单寥寥无几，没有发货意向。

今年3月，该营销小组成员再次来到这家公司，简明扼要地向企业介绍了相应的铁路货运产品：“三轮车属于铁路批量快运品类，不仅运价按实货收费，可以大大压缩运输成本，还能在6小时内完成装载挂运。在价格、运输时间和装载质量上都有优势。”对铁路批量运输方式逐渐产生兴趣的闵经理说：“运价按实货重量计算，价格明显比汽车运输低，我们能感受到铁路改革的诚意。”针对他所担心的长期采用汽车运输，多次出现擦挂等影响产品销售的情况，营销人员胸有成竹地向闵经理介绍了德阳站的装载加固实力，可以针对不同的货物“量身定制”不同的装载方案，严格的监装监卸和平稳有序的运输，能有效保障货物的运输质量。随后，营销小组就闵经理提出的车辆配置和运到时限的问题，一一给出了满意的答复。对方同意隔天就进行试装运。

装车过程中，车站多次询问装载情况，督促装卸人员做好加固工作。三轮车码放整齐，底部铺垫防磨材料，实施整体安全加固，货运员全程盯控作业确保装运万无一失。车站曾多次与公司沟通，了解公司的需求和意见，掌握公司近期的预发货量等。德阳站周到的营销服务获得西藏喜马摩托车有限公司认可。该公司主要生产摩托车、电瓶车及电动三轮车，产品销往重庆、陕西、湖北、云南、贵州等地，目前已通过铁路发运了7批货物。

低廉的运价让货主尝到了铁路运输的甜头，德阳车站营销人员的热情推介和服务拉来了“回头客”，这样的“双赢”模式成了抢占市尝打响品牌的敲门砖，让铁路赢得新的市常