干营销要胆大、心细

当前运输市场竞争激烈，铁路企业在营销工作中，要想守住市场份额，提高市场占有率，拓展新业务，难免会碰到很多困难。面对新情况，营销人员在开展营销工作时，更要做到“胆大、心细、脸皮厚”。

所谓“胆大”，就是完成工作时要有迎难而上的心态。一是要对自己有信心，对认准的目标有大无畏精神，积极主动去争取，坚信自己能完成既定目标。不管是面对客户，还是面对本职工作，营销人员都要积极争取，主动作为，确保潜在客户“零漏网”，潜在工作“零剩余”。

二是要开拓创新、打破常规，不因循守旧。个别营销人员经常工作还没开展，就说这不行、那不行，摆困难，讲条件，不开动脑筋，一味退缩不前。这种心态，肯定是干不好营销工作的。营销人员要有求新、求变的创新思维，勇于出奇制胜；要敢于“摸着石头过河”，把工作先干起来再说，在工作中不断克服困难、解决问题。“胆大”并不等于蛮干，而是要同时做到“心细”。所谓“心细”，就是密切关注工作中的重点注意事项。一是要认识到“细节决定成败”。营销工作以顾客满意为第一目标，其本质就是满足顾客的需求。与营销相关的工作环节多，有时一个环节稍有不慎，甚至一句话，就有可能使一个项目失败或造成一位客户流失。如果营销工作令客户不舒服、不舒心，就等于“砸了饭碗”。

二是要想客户之所想，做到创造优势、共享价值、合作双赢。在工作中，客户想到的，营销人员首先自己应该想到；客户没想到的，营销人员更要替客户着想。营销人员只有将客户的心理需求研究透彻，才能“投其所好”，最后留住客户。营销人员可通过关心客户生活、加强业务联系、减少工作环节、提高工作效率、保证工作质量、尽力降低客户成本支出等途径，密切与客户的感情。

三是对大小客户都应一视同仁，不能只抱“西瓜”，不拣“芝麻”。今天的小客户，也许就是明天的大客户，因此，在“抓大”的同时，千万不能“放斜。

营销工作不可能一帆风顺，遭遇挫折和失败是常有的事。碰壁后，要做到“脸皮厚”。营销人员应正确认识挫折和失败，正确对待问题和困难，培养坚忍不拔的精神。营销工作中，遭遇客户拒绝是常事。如果心态不好，别人拒绝一次后就放弃了，那是不可能成功的。只有端正心态，不管别人拒绝多少次，始终坚信“只要不放弃总会成功”，那么，营销成功的概率肯定会提高。

刊自南宁铁道报