本报记者石宗林 通讯员曾明

过去高朋满座、经营业绩每年达数十亿，如今四处找米下锅、吃上顿担心下顿，这样的落差和经营压力让贵铁物流公司干部职工的心情不言而喻。

是坐等政策，还是束手就擒；是守株待兔，还是绝处逢生？贵铁物流公司在探索市场之路、寻找创新之略、求供给侧改革之道上，迈出了步伐，他们的点滴做法值得我们思考，也值得我们借鉴。

压力压出新思路

初春的贵阳，依旧寒气逼人。3月15日，贵铁物流公司负责物流工作的副经理李成阳一大早就前往车站，当天他要去广州，解决海运集装箱周转中出现的问题。

“我来这个企业也许不是时候，不过，这既是挑战也是机遇，我们必须比普通职工更能吃苦，更能经受煎熬。”2014年，李成阳从中铁快运调到贵铁物流公司负责物流工作。按他的话说，就是生不逢时，遇到“灾荒年代”。在他看来，铁路企业要真正走进市场，面对的困难很多，市场永远是企业一条绕不开的路。

贵铁物流公司是我局下属的区域性物流企业，其前身贵州贵铁实业集团有限责任公司成立于1998年，2008年变更为贵州贵铁物流有限公司，业务范围涵盖铁路货运代理、延伸服务、货物装卸、配送、仓储、加工、集装箱等的全程物流服务及煤炭等大宗矿产品的运贸一体化经营。2013年被中国物流与采购联合会评为“5A”级物流企业，是贵州省内首家“5A”级物流大型企业。

随着政策和市场变化，公司过去红红火火的经营状况一去不复。原主营业务及人员全部移交站段，唯一保留的商贸业务举步维艰，公司步入前所未有的经营困境。面对严峻形势、改革要求和职工期盼，该公司班子没有畏难退缩，而是组织精干力量分析形势、研究政策、找寻出路。

“现在无论是在总体增长放慢的传统行业，还是在增长很快的新兴行业当中，‘供给侧改革’时代出现意味着管理者和创业者都必须思考我们现在处于市场供应结构当中的什么位置，我们未来的目标是什么位置。”在该公司负责人看来，贵州这个既不沿海也不沿边的内陆高原省份，过去长期依靠铁路，以运输煤炭、矿石为主的市场必须改变，顺应市场的发展和变化。

攻坚克难抓营销

经过多方深入了解，该公司针对贵州进出口贸易运输通道存在许多短板和外贸企业物流成本居高不下等问题，提出了开发“铁海联运、全程物流”的经营转型发展思路，把目标定位在服务贵州省内大中型外经贸企业的出口物资物流项目上。

在哪里找货？这绝非是嘴上的活，困境让公司班子成员寝卧难安、鬓发染霜。“我们必须紧紧抓住国家‘一带一路’发展机遇，充分运用铁路运输和自身‘5A’级物流企业资质优势，主动分析融入贵州区域经济需求，在路局和地方政府支持下，打通贵州首条内陆出海贸易通道。”该公司找准了目标，判明了方向。

思路、目标确定后，公司立即调整人员、充实力量、合理分工，兵分三路铺开战常一路抓职工思想教育保队伍稳定，一路抓安全盯商贸保日常经营管理，还有一路则抓走访搞协调、攻坚对象。在半年多时间里，该公司营销人员走访了20余家贵州省内大中小进出口贸易企业，经梳理分析，把首个营销攻坚目标对象锁定在了全国轮胎十强、全球轮胎排名第30位和年出口40英尺海柜8000多个的贵州轮胎股份有限公司。

“一言难尽，甘苦自知。”这是李成阳常说的一句话。在经历无数次“闭门羹”，无数次上门推介，以及政府部门协调帮助下，“贵州轮胎”物流项目才柳暗花明。

“市场经济中，顾客就是上帝。过去我们是把这话放在嘴上，现在却放在头上，放在心上。”万松是该公司物流部长，这名年轻物流人流露出不达目的不罢休的气质。“贵州轮胎”物流项目启动之初正值寒冬腊月，每一批海运箱从港口调运到空箱运达、从转运空箱到仓库监装、从装卸吊运到报关入港，所有环节，他都事必躬亲，没有白天和黑夜，没有假期和周末，常常是凌晨3时出门，夜半归家，在寒风凛冽和饥寒交迫中度过每一天。经半年多试运行，全程物流代理赢得了这家企业的认可。去年7月1日，该公司与贵州轮胎股份有限公司在贵阳南改貌站正式签订战略合作协议并正式开启了“黔深欧海铁联运班列”。乘胜追击稳发展

海铁联运班列物流开行后，该公司毫不松劲，针对班列运输品类单一问题，在增量增收增品类上做文章，继续深入挖掘引进新客户，尽最大努力运用这一通道服务区域经济、稳固延展自身发展。去年下半年，该公司又再次锁定贵州一家大型上市企业。该公司生产的产品年销量30多万吨，占世界产销量1/3，已形成了世界上这一产品“单体生产规模最大、产品质量最稳定、产品成本最有竞争力”的生产企业。每月约有200个大型货柜的货运量需要通过防城、黄埔、青岛港出口到东亚、南亚、东南亚、中东以及欧美等地区。

“我们必须把‘上帝’服务好，才能赢得‘上帝’的青睐。”该公司一方面派人上门积极沟通，同时，为企业量身打造“门到港”物流方案，用“一站式”全程物流服务方式，赢得了客户认可。仅去年11、12月就发运两批12个40英尺海运箱。今年1月22日，该公司与这家客户正式签订了外贸物流战略合作协议。预计今年这家公司全年将通过铁路发运20英尺海柜1570余个，经由安顺、贵阳、深圳到日本名古屋。

新客户的成功引入不仅解决了海铁联运班列运输品类单一问题，同时也在增量增收、提升企业社会知名度、稳固自身发展上大获收益，更为未来公司市场化发展积累了经验。