研判心理揽货增收

太原车务段寿阳货运营销中心值班经理 潘恒阳

6月份，我在走访时打听到晋中市寿阳县强伟公司生产的白板纸要发运到云南，就立即赶到该公司拜访。

他们以前从未与铁路打过交道，还心存疑虑。回来后，我仔细分析了货主心理，再次上门营销时，将铁路在运量、运价、时间上的优势详细介绍给他们，并与他们详细计算成本、分析铁路运输方案，最终赢得了他们的信任，他们决定通过铁路试运1.2吨白板纸。

针对货主最为担心的货损问题，我们严格盯控，将装车、加固的各个环节拍照录像，通过微信发给货主，并及时联系到站，派出人员对到站卸车进行指导，保证货物安全。

营销过程中，我还发现强伟公司规格较大的白板纸主要采用公路运输，不走铁路的原因是受货场装载机具限制。我立即汇报，争取上级支持，很快配置了合适的叉车。同时，我邀请货主到货场考察，为货主量身订制装车方案。看到铁路无微不至的服务，货主很感动，在原有云贵川3省4到站的基础上，又增加了广西、新疆两区多个到站的发货，月发运量也由1800多吨提高到了4000吨以上，为我们带来运输收入540余万元。