直面挑战 确保增运增收

罗庭万

时值岁末，宜昌车务段结合年度经营目标，千方百计开展营销工作，吹响了增运增收的号角。

受化肥、粮食、石油、矿石等大宗货物需求不振影响，该段完成年度经营任务面临较大挑战。

该段组织班子成员，带领28个营销小组深入管内各地方政府、工矿企业，调查了解管内货源品类、产量、去向、运输方式等情况。

在客户中存在对铁路运输政策观望等待、产品销路不畅运量下滑、不了解铁路收费、嫌手续繁琐麻烦、对铁路运输产品知之不多等情况。针对这些情况，该段积极制定有效措施，在设立营销代表、帮助客户算经济账、努力解决具体问题的基础上，请客户到车站参观，了解发货环节，体验服务流程，增强客户对铁路运输的感性认识。

为加大对“互联网+”营销模式的推广力度，该段以95306网为主平台，积极做好95306网站大宗商品服务平台客户注册展示、区域板块宾馆饭店上线展示和网上交易等工作。营销人员积极向客户宣传95306网大宗商品服务平台的上线情况和便捷服务方式。

营销人员向客户介绍95306网和“荆楚服务市潮的使用方法，解决客户在注册中遇到的技术难题，协助配合客户挂单、应单，帮助客户达成在线交易。

营销人员充分利用微信微博、手机短信等信息渠道，及时掌握、分析与铁路运输有关的碎片化信息。该段组织营销人员参加各类工矿农副产品推荐会，积极展示铁路循环班列、批量和零散快运、行包运输班列等新的运输产品，向客户推荐铁路运输方式。

该段要求营销人员和客户代表转变观念，广泛收集客户提出的问题建议，在耐心细致解答的同时，对问题分门别类进行整理；对切实可行的建议，由车务段、车站协调解决；需上级解决的立即报告，取得政策支持；对符合政策的竞争性一口价、批量议价等，及时和客户沟通协商，灵活运用，迅速办理，确保有货必揽、有运必留，形成良好的互惠共赢合作氛围。

强力的营销使该段的营销工作取得了较好的成绩。管内宜万铁路的矿石货源增量迅猛，荆宜地区化肥冬储运输全面启动，石油和粮食运量平稳增长。