湛江货运中心营销策划部主任业务员 伏业斌

湛江市麻章区物流市场发达，但零散货物运输多年来一直被公路独占，因此我决心打进这块市常

从别人手里抢蛋糕不容易。经过认真分析，我发现麻章区制药生产规模大、货源充足，医药制品是较为理想的目标货源。

5月的湛江骄阳似火，我们挨个走访工厂和物流企业，宣传铁路快运列车的开行站点、受理渠道、服务措施，介绍运输价格、开行时间和接取送达业务。营销归来，我们两手空空。大家都不甘心，再次去麻章区走访宣传，还是没有收获。

在小组分析会上，我们总结了两次营销失败的原因，发现主要问题在于对企业摸底调查不够，没能根据企业特点制订营销方案。于是我们重新修订营销计划，针对不同企业制订个性化营销方案。

做足功课后，我们第三次来到麻章区。我们的热情和真诚，特别是私人定制的营销方案，打动了湛江市汇通药业有限公司朱经理。他抱着试一试的心态，将200件发往广西永福的医用橡胶制品和医用制剂交给我们运输。为了让客户省心，我带领组员们全程跟踪。第一单货物到达目的地后，朱经理迅速反馈信息，对铁路快运服务赞不绝口。

截至7月16日，汇通药业通过铁路发货近1.8万件，铁路快运安全快捷、服务优良的口碑也随之在麻章区物流市场传播开来。