闯市场 创效益

贵阳车站凯里南车间

抢过来的客流

沪昆高铁贵州东段作为全局第一条300公里时速的高铁，受到沪昆线水害、运行时刻和当地出行习惯等因素影响，开行之初运营状况不尽如人意。凯里南车间开站初期日均发送旅客仅为1700余人，收入23万余元。

车间意识到闯市场不能打无准备之战，必须知道市场是什么，旅客要什么、自己要干什么。高铁客流上量没有实现预期，首先是出行习惯影响，贵州传统客运市场铁路、公路、航空的客户群体比较稳定，特别是近年贵州高速公路和航空业迅猛发展，汽车和飞机已成为常选出行工具。其次是思想认识影响，部分当地民众对高铁不甚了解，除不知晓动车直通城市和运行时刻外，还存在高票价、换乘难等诸多顾虑。再者是自身因素影响，车间多数客运人员是由普铁单位调入或非运输企业转岗而来的，经过集中培训后业务能力提升明显，但高铁营销意识和客运服务水平仍有短板，展示高铁新形象仍存在差距。

高铁营销的目标是要吸引旅客深度认可高铁、长期选择高铁。通过客流调查和市场分析，车间围绕高铁“品牌营销、服务营销、媒体营销”三个重点，努力寻找突破口并改变市场格局。品牌营销方面，邀请省市人大代表、政协委员和民间团体走进高铁车站，协办“迎高铁开通 全国名嘴走进黔东南”等主题活动，扩展高铁品牌影响，引导广大民众知道高铁经济将对当地旅游、交通格局带来的巨大变化。服务营销方面，从锻造优质客运队伍抓起，组织客运专业化培训，针对弱势群体、商务旅客、旅游团队等重点对象，开展轮椅看护、行李搬运、专用候车、快速进出、预前检票、集中安检等专项服务，实现“行走坐立言”均达到高铁高标准。媒体营销方面，主动联系当地新闻媒体，全方位、全天候宣传列车时刻、服务新政、预售期变更等重要信息；搭建“双微”平台，提供信息发布、失物招领、旅客咨询等服务项目；利用H5动态网页制作“苗小铁”三部曲，推广互联网、手机客户端、电话等购票新方式，让旅客感受网络购票新便利。

通过多元化、多渠道的营销工作，凯里南车间已抢占凯里至贵阳等短途公路运输超半数市场，吸引了大量中长途航空客流。截至7月26日，凯里南车间发送旅客15.8万余人，运输收入2467万余元，单日最高收入突破107万元。

攻破“五金城”

重庆车务段大足站货运负责人 周勇

重庆市大足区龙水镇虽小，却以盛产菜刀等铁器闻名，素有“西部五金城”美誉。

自打“西南货物快运”列车开行以来，我作为货运负责人，就紧紧盯上了大足五金城这个市场，下定决心从中分得一杯羹。

5月13日，我第一次来到龙水五金市场介绍“西南货物快运”业务的时候，本是信心满满，孰料被打击得“遍体鳞伤”。我没少走一家商户，得到的答复却千篇一律：我们走汽车走惯了，铁路运输不了解，也不想尝试。好话说尽，嘴皮磨干，这龙水五金市场硬是成了“水泼不了、火烧不到”的“铁城”。

回到车站，我反复思量了好几天，也找车站站长、党总支书记、货运老师傅和新分来的青工问计问策。车站新分来的小苏一句“知己知彼、百战不殆”启发了我。随后，我召集车站的货运骨干，深挖龙水五金市场的历史背景，分析货主们的普遍心理及主要运输方式。掌握这一系列资料后，我进行了认真分析，发现大多数货主选择公路运输的原因主要是快捷、方便。根据这些资料，我做了一个公路、铁路运输的优劣势比较表。带上这个“秘密武器”，6月4日，我第二次来到龙水五金市场准备“攻城”。

这一次我改变了之前的营销方法，变“广泛撒网”为“重点突破”。我首先来到五金城名气很大的“邓家刀”刀具厂，一听是铁路运输宣传，刀具厂的邓老板不是很“感冒”。我随即掏出了我的“秘密武器”——公路、铁路运输优劣势对比表，再结合实际跟邓老板探讨。我跟邓老板算了一笔账——他的一吨菜刀从龙水运到攀枝花，走公路运费需要两千多元，时间需要三天多，而选择我们“西南货物快运”列车，运费仅需八百元，时间只要一天多。通过我这么一算，邓老板顿时眼前一亮，其中的利润不用我多说，邓老板心里清清楚楚。“这样吧，周哥，我先试运一次，看看是不是像你说的那么好！”就这样，6月6日，“邓家刀”第一次坐上了“西南货物快运”列车，驶往目的地攀枝花。6月10日一早，我就接到了邓老板的电话。邓老板说：“一开始真不敢相信前天下午发的货一天多就到攀枝花了，还以为是四天前走公路运的那批货。打了电话才知道，那批货因为连日大雨还滞留在峨眉。周哥，你们的‘西南货物快运’真不是吹的！真是‘没有想象中贵，却比想象中快／”

邓老板的这次经历在五金城里一传十、十传百，一下就传开了。前来大足站咨询和办理货运业务的顾客越来越多，货运量也跟着上去了。6月以来，大足站发送各式菜刀、铁锅、铁铲等铁器类货物233吨，增加货运收入3.5万余元。