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用十足的冲劲、拼命的干劲闯出市场一片新天地

2015-06-25 13:06:17来源:用户投稿作者:杜凤华

新常态,新引擎。运量持续下滑,市场不断萎缩,“黑货”和大宗货物都呈现持续下滑趋势,逆势下要如何开拓市场,赢取上量?集宁货运中心坚定信心,凝聚合力,另辟蹊径,出区、跨局搞营销,构建了覆盖乌兰察布市周边的白货网络和跨区、跨局的直达运输网络;联合有实力的第三方物流公司共同开辟市场;用优质,便捷、快速的全流程服务打通服务企业货主的最先和最后一公里。

跨局营销闯市场

“今天我们就发了700多件货物 ”,蒙顺达物流公司负责人说,“以前发往北京的货物全部走公路,现在通过集宁货运中心往北京双桥发运货物,货物可以通过京津冀经济圈快速到达全国各地,而且运费比公路便宜,太合适了,以后我们要长期合作”,集宁货运中心跨局营销传来阵阵喜讯。

乌兰察布市处于京津冀经济圈的中心枢纽,集宁货运中心连接集大、集二、集张、集呼线,是呼和浩特铁路局零散货物快运班列中心站,全路到达我局各站的零散货物,全部到达集宁货场后,由集宁货场按照站名分拣后,再装运我局各站。凭借着地域和运输上的优势,集宁货运中心提出“内外结合,出局营销,吸引到重,带动上量”的营销策略,大胆实施跨局营销,承接京津冀地区进入自治区西部的货物中转,集结乌兰察布市零散货源,发往华北、华东地区,从此填补了中心在区外营销的空白。

为了打通跨区、跨局货物营销网络,该中心总经理李岷带着主管营销副总、集宁货运车间主任一周之内5次往返与北京、集宁之间,积极与北京铁路局北京货运中心、石家庄货运中心、北京大红门物流园和当地一些物流公司进行接触,联系货源,反复与北京铁路局沟通协调,讲明中心的营销思路和策略。“就冲着你们这股子拼劲、创劲,作为兄弟局的同行业,我必须支持你们,以后有什么困难来找我”,北京货运中心总经理向集宁货运中心伸出友谊之手,多日的辛劳终于打通了北京铁路局零散货物物流渠道,为促成跨局零散货物运输创造了条件。

趁热打铁才能打出好铁。有了兄弟局的鼎力支持,中心的领导们有了“定心丸”,他们开足马力,带着营销队伍一头扎到市场中搞调研,想方设法把货源从北京引流回集宁。营销团队在前往北京大红门联系货源时,无意中得知集宁蒙顺达物流公司常年有大批货物从北京双桥发往二连以及呼和浩特地区,以前该公司都是空车前往北京双桥,拉上货后再返回集宁,再从集宁把货物发往二连、呼和等地区,由于空车前去拉货,无形中增加了公司的运输成本。当了解到这一信息后,总经理李岷意识到这是一个难得的商机,他立即派货运车间主任唐振宁前往该公司洽谈,经过反复磋商,双方达成一致协议,由集宁货运车间负责为蒙顺达公司集结发运到北京双桥、二连、呼和浩特及以远的零散货,蒙顺达以前通过公路从北京双桥运往集宁的货物,则通过包头—双桥的快运班列发往集宁。自去年9月24日第一车货物成功从北京双桥发运至集宁,至今,北京双桥与集宁之间零散货物互发已经成为常态,这项业务为中心将营销网络延伸出区、出局打响了第一炮。由于北京双桥装车能力有限,近日集宁货运中心已与北京货运中心初步达成合作意向,将装车站改在百子湾,在集宁与百子湾之间点对点开行快运班列,开行后集宁与北京之间每日的零散货物可增至10车。

跨局营销首战告急,营销人员信心大增,又把目标投向东北、华东方向,该中心先后派人前往沈阳最大的海成批发市尝济南临沂批发市场进行调研、洽谈,设想利用集宁优越的地理有势,充分发挥集宁全局快运中心站的职能,吸引零散货物运输。

完善自身打硬仗

“我也是看到唐主任的诚意,才试着在铁路先发两车零担货物,如果价格合适,服务满意可以考虑签订长期合同。”旭峰公司张总说道,“与汽运相比,除了价格便宜,铁路运输更快、更安全、货损少,服务周到,我们非常满意”。

常言说,打铁还需自身硬。面对物流业的飞速发展,要想与市场接轨,要想在已经成熟的物流运输市场分得一杯羹,就必须练硬功、练真功。如何让“死水”变“活水”,第一步要做的就是盘活既有资产,让“休假”多年的设备重新“上岗”。中心领导们以构建物流集散基地为目的,全面完善基础服务设施,引流入常充分利用集宁货场8、9、10道和场地,吸引周边镍铁、锰硅合金厂原材料铁路运输,在吸引到重的同时,充分利用到重发运符合流向的货源;利用闲置库房,进行了局部改造,安装监控设备,进行防雨修缮,对4个车间大库进行隔离改造,开展仓储和货运配送等业务,同时对达到出租条件的库房及时出租;积极开展集装箱多式联运,实施公路、铁路联合经营,从而为货主提供了更人性化更全面的服务。

2014年、15年世界经济复苏在艰难中徘徊,国内经济下行压力依然很大,京津冀地区大部分高耗能企业关停,钢铁行业不景气,铁矿石市场需求大幅下滑,这对以进口铁矿石运输为主的集宁货运中心完成全年运输任务目标,提出更大的挑战。

去年5月初,当得知内蒙古蒙维公司需要50万吨生产用褐煤的需求信息后,中心领导立即带领营销人员前往该公司进行业务洽谈,中心班子成员带着营销人员以“三顾茅庐”的执着精神,终于拿下了5万吨褐煤运输协议;紧接着,集宁货运中心趁热打铁,于6月又与中联水泥厂签订了宝拉格发运至二连,跨国销售到蒙古30万吨水泥熟料的协议,在管内实现了新增煤炭和水泥重来重去运输业务。并先后与商都众鑫冶金化工有限公司、卓资山苏鑫合金有限公司等16家镍铁生产企业签订了长期的运输合同,在货源紧缺的情况下,为中心挖潜提效做出了成绩。

强强联手闯市场

坚持白货和大宗货物一起抓,延伸服务链条,按照现代化物流运作向它的上游和下游寻求服务对象,并同他们建立起战略合作关系,形成跨地区、跨行业、优势互补的联动和协作,集宁货运中心与第三方物流企业打出合作共赢组合拳。

集宁货运中心管内地区情况差异很大:二连地区是经济欠发达地区,铁路虽有运输优势,可货源却嫌不足,尤其是高运价货物较为稀缺;集宁地区交通运输市场较为繁荣,铁路货运在与其他运输方式的同台竞争中没有明显优势。相反,像蒙顺达、申通、圆通、顺丰、南北等快速、物流公司在零散货源上有着多年丰富的经验和货源,如果和他们联合做市场,中心的货运上量就有了保证。在寻找长期战略合作伙伴过程中,把目光投向集宁地区颇具规模的蒙顺达物流、南北物流公司,在多次上门拜访,吃了无数闭门羹后,终于赢得了蒙顺达物流公司的合作喜讯。由于运费价格合理、发运速度快、货物安全有保障,从而带动了南北及其他物流公司在集宁发运零散货物。

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