本报记者 石宗林 通讯员 雷莉波 钟玉琪

“这几个月的辛苦总算没有白费，我们一定有信心把‘老干妈’‘娶’回来，成为我们的衣食父母。”10月27日，遵义车务段物流营销部部长石海明回到办公室，对付出几个月辛劳的营销人员欣慰地说。

“老干妈”是贵州省驰名食品品牌之一，在全国乃至世界都具有较高知名度。该公司最大的分公司位于遵义市南白镇，主要生产各种风味豆豉、油辣椒等产品。“老干妈”产品除少量在本地销售外，大约有60%以上的产品通过铁路运输销往全国各地，仅去年铁路运量就达到8.3万吨，为铁路带来可观的运输收入。在七八月间，细心的石海明发现，今年上半年，在遵义车务段发运的“老干妈”装车量有所下滑。

“这可不是一件好事啊！”在办公室，石海明指着墙上挂着的一张运输统计表有些不解地说，“通过我们调查发现，今年‘老干妈’遵义分公司生产规模不仅没有缩小，反而略有扩大，仅上半年产量就达到7.5万吨，但通过铁路运输销售向全国各地的量只有3万吨，只占其产量的40%，与去年同期比减少1万吨，铁路运输收入下降也超过百万元，下降趋势很明显，这可把我们急坏了！”

知己知彼，百战不殆。石海明立即组织物流营销人员对其产、运、销基本情况进行了追踪调查。按他的话来说，现在的运输市场，竞争日趋白热化，想在“家”坐着当“掌柜”，货主可不会主动把货送上门来的。”经过多次上门走访，物流营销小组了解到“老干妈”食品公司自今年开始，经营方式逐渐由直销模式转变为经销商模式，产品运输费用也全部由买方承担，运输方式也由过去的厂家发运改为代理商自己办理。更为困难的是，铁路货运调价，“老干妈”产品的运费也相应增加，相比之下，代理商选择了更便宜和便捷的汽车运输。“这下可怎么办？眼睁睁地看着这块‘大蛋糕’被别人抢走，我还真不甘心，这可是多年精心培养的优质客户啊！”回到家里，石海明脑海里全是“老干妈”的影子。

之后两个月，石海明每天带着他的“兵”跑运输市场。通过跟踪调查，了解遵义市公路运输价格，他们通过对比发现，受铁路货运调价影响，通过铁路运输的“老干妈”产品只有小部分到站费用比公路低，大部分都偏高，而且差距明显。

差价出来了，怎么找回优势、拉回货源呢？细心的石海明发现，“老干妈”遵义分公司主要产品是豆豉，这属于铁路总公司可以下调运价的品类。经过仔细测算，如果货主选择大批量运输，在下调20%的运价优惠条件下，根据到站不同，铁路运费比公路运费可降低不少。石海明以“筑巢引凤”的策略稳定现有的“老干妈”铁路运量，同时尽最大努力把流失到公路运输的货源拉回来。

万事俱备，只欠东风。通过充分准备，该段物流营销部和货运管理部按照路局有关要求，将“老干妈”需运的豆豉运价下调申请上报路局，经路局核查同意了运价下调的申请。得到消息后，石海明带着他的“小分队”不仅每天跑“老干妈”公司，还要了解代理商信息，通过电话、QQ等通讯工具与各地代理商进行交流，宣传铁路运价优势。

“说实话，现在的公路运价低、方便，加上我们运量不大，所以就选择公路运输，但是还是被你们铁路人的诚心和热情打动了。”一位浙江的货主经不起石海明和他的团队“软磨硬泡”，便把已经联系好公路运输的货物又改为铁路运输。

“以前的‘铁老大’变成现在的‘店小二’，身份的转变并未给我们带来困扰，市场的优胜劣汰反而给予我们更多的机遇和挑战，增强我们拼搏的力量和勇气。”一名与石海明一起干营销工作多年的职工对再“娶”“老干妈”感慨万千。