主动求变拓市场

周道刚 李永昌 万国强

近日，一列满载着3200吨煤炭的集装箱专列从中国铁路西安局集团有限公司管内的梅家坪站驶出，开往云南省水目山站。这是今年以来，西安局集团公司陕西国铁物流有限责任公司主动求变、适应市场，成功吸引陕西省黄陵县佳宏煤炭运销有限公司投资，共同建设和联合经营煤炭集装箱集运基地，促进货运上量的又一成功案例，预计该项目年收入将达到800万元。

陕西作为煤炭资源大省，一直是陕西国铁物流有限责任公司货运经营的重点。他们打破传统观念，大力实施“调结构、增白货、强合作”战略，不断优化货源结构，持续推动“公转铁”运输，用优质服务吸引客户、拓展货源。

今年2月下旬，该公司营销员许磊在走访陕西省汉中市略阳县砂石骨料企业时，了解到甘肃省徽县平达矿业有限公司经理文国平正在为运货发愁：“受疫情影响，公路运输受阻，导致货物交付困难，最近我们找了多家同行，力求找到可靠的物流渠道。”

不经意的一句话，让许磊意识到这是个争取货源的好机会。他立即联系汉中车务段白水江站“牵线搭桥”，为客户测算运费，制订运输方案。“我们之前没走过铁路运输，具体手续怎么办？”文国平对铁路货运预付运费、装卸、运输规章等都不熟悉。

“你们只需回去把货物准备好，其他手续我们来办。”许磊的话让文国平吃了颗定心丸。许磊以“客户专员”的身份与文国平建立了业务联系，承诺随时受理需求、答复疑问，帮助该公司提报首批装车需求和后续阶段计划，并现场指导利用铁路95306货运电子商务平台查询运价、了解运输信息、通过电子银行预付铁路运费等操作。

服务还有升级版。许磊积极与汉中车务段联系，协调装卸机力、人力，想方设法争取到略阳县交通部门、防疫部门对汽车运输的上货许可。很快，满载砂石骨料的5辆车顺利发出。

截至目前，陕西国铁物流有限责任公司开发的“公转铁”砂石骨料运输业务，累计发运4714车、29.7万吨，取得收益59.5万元，实现了该项业务经营零的突破。

了解客户所需，实现客户所盼，是主动求变力促货运上量的关键。今年1月份，陕西国铁物流有限责任公司举办客户座谈会，西安利沛商贸公司客户代表说：“如果醍醐站发送量再增加1倍，我们的运量就能增加20万吨以上。”

作为铁路老客户，西安利沛商贸公司每年有300万吨煤炭通过陕西国铁物流有限责任公司发送。为打破运输瓶颈，陕西国铁物流有限责任公司创新经营方式，与西安利沛商贸公司共同投资筹建醍醐站物流基地，进一步提升货物发送能力。

西安局集团公司管内的杨桥畔、洛阳村、曹家伙场等站专用线装车作业量时有变化。陕西国铁物流有限责任公司针对实际，组织营销项目组与陕煤榆中销售有限公司、陕西延长石油矿业有限公司、陕煤宝鸡华海工贸有限公司建立“需求必通、存量必通、货期必通、进度必通”联络制度，根据企业需求、专用线能力合理配车，先后争取到1500辆C型敞车自备车，并为客户定制了靖边北站发往江陵站的个性化物流循环运输线路，帮助企业统筹优化货物到发能力。