潜心营销创效益

李锡秉 刘云霞

5月17日，3节满载废钢的敞车在聊城站货4线缓缓牵出，3天后，这批货物到达河北迁安。目送着渐行渐远的车列，该站货运值班员杜广磊不由得回想起这批货物的营销过程。

聊城市东昌府区郑家镇素有“中国轴承保持架之乡”的美誉，年轴承销量占全国70％以上。去年下半年，杜广磊开始到这里营销走访，可现实却和预想存在很大落差。原来，虽然郑家镇轴承生产企业多、发货总量很大，但单笔销量不高，无法形成规模运输，营销一度陷入僵局。

今年以来，为积极落实以货补客经营策略，杜广磊四处奔走、多方寻找货源，开启了新一轮地毯式营销。当再次想到郑家镇时，他还是不甘心：“这么大个市场，我不信就揽不到货源１

于是，3月初，杜广磊又驱车来到镇上。在一家厂房里，他仔细研究轴承生产流程，只见在工人熟练的操作下，一块块钢材薄板在车床冲压下变成一个个轴承零件。窗外，在成堆连片的废料堆里，冲压剩下的各式边角废料在阳光照射下发出银闪闪的光。他的脑海中不禁闪过一个念头：这些边角料去了哪里？通过深入了解，原来这些废料还真是宝贝，它们被卖给了金属回收公司，经过压块处理后再靠汽运销售到河北迁安。

有了这一线索，杜广磊马不停蹄地找到金属回收公司。杜广磊说明来意后，却被对方婉拒了，原来他们之前一直走汽运，从未想过改走铁路。

杜广磊没有气馁，每隔一段时间，他就会上门拜访，向对方讲解铁路货运政策和服务措施。经过一次次耐心细致地做工作，客户决定先发一批试试。

为运好第一单，杜广磊和同事们认真研究运输方案，帮助联系短驳物流。装车期间，他始终盯在现场，严格盯控进尝装车、挂运各个环节。不仅如此，他还主动对接收货方，帮助解决运达后的问题，让货主全程无忧。3月15日，第一批270吨废钢块成功发出。

第一单的成功组织，为双方长期合作开了个好头。不到两个月，聊城站接连发送5000多吨废钢，增收50多万元。目前，该站已和客户达成协议，今后每月至少发货3000吨。仅此一项，该段每年就能增收300多万元。