线上线下营销 挖潜步履不停

■李港兴 甘 璐 余方舟

“杨姐，您说我需要准备些什么资料啊？”“李总，铁路客户注册需要营业执照和共用协议，您准备好这两个就行。”国庆假期第一天，一个电话开启了杨慧妮忙碌的一天。

杨慧妮是防城港站营销科副科长，同时也是车站和企业间的纽带，为货主提供承运、装运、发运“一条龙”服务是她的拿手好戏。

“两坚守两实现”攻坚战打响以来，杨慧妮的手机就24小时不关机，一天最多时要接打100多个电话。为了摸清客户货物的存储情况和发货需求，杨慧妮根据现实情况，立即调整科室工作模式，“营销员”纷纷化身“接线员”，利用微信、电话等渠道与企业、客户进行“线上营销”沟通，一手抓增收创效，一手抓货主服务，确保线上线下双营销，实现货源稳定。

靖西天桂铝业有限公司的铝钒土项目是防城港站今年“公转铁”增收创效中揽来的项目。9月以来，码头堆场安排紧张，天桂公司的进口铝钒土需要经过一次倒运才能满足装车作业条件。由于码头公司需要使用机械的作业点较多，天桂公司的转堆需求常常得不到满足，导致了该公司的货物无法稳定发运。

了解这个情况后，杨慧妮第一时间给天桂公司经理汤卫群打电话：“汤总，你放心，你们的发运问题我已经向上级反映了。今天我就联系港方，一定帮你们解决问题。”经过实地调研，杨慧妮得知进口铝矾土集中到港及港口疏解能力有限是制约货源组织的主要原因。杨慧妮马上和防城港码头公司联系，推出一手抓船舶平衡靠港、一手抓均衡运输的发运方案，为天桂公司的进口铝钒土运输开辟绿色通道，做到快速卸货、快速装车、及时挂运。在防城港站的指导下，码头公司提高了进口铝矾土的装车效率，天桂公司从一开始每天发运1列，到现在每天稳定发运2列，保障了公司的铝矾土运输需求。

“客户的需求就是我们服务的导向。”这是杨慧妮的口头禅。

“杨科，鹿寨电厂打电话来说厂内库存告急。”前几天，营销科营销员唐莉向杨慧妮报告。“必须保障电煤优先发运，你马上跟我去一趟码头公司。”杨慧妮明白，节假日是用电高峰期，必须保障地方企业生产和人民生活需求。

到达码头公司后，杨慧妮熟门熟路地与港方协调缩短货轮靠泊的时间，加快办理提货流程，争取电厂急需的电煤第一时间卸船发运。与港方达成共识后，她又马不停蹄地与上级调度沟通，调整货位装车先后顺序，开行直通列车进厂，全力保障电厂正常运转。

解决了鹿寨电厂的问题，杨慧妮联想到其他电厂可能也会有此类问题，于是她加强与电厂沟通联系，为不同的电厂量身定制不同的运输方案，全力解决企业的燃“煤”之急。9月份，防城港站日均发运煤炭540车，环比增长35.74%。

想要打赢“两坚守两实现”攻坚战，不仅要守好大宗货运基本盘，而且还要努力迈开双腿闯市常面对困境，杨慧妮一改“坐等客来”的旧观念，带领营销团队走遍了辖区内主要的大客户企业，大力推行“点对点”“站到门”运输服务，努力把潜在的运量转变为实实在在的增量。

在走访中，杨慧妮了解到上海振宇企业发展有限公司要将一批锌精矿发运至位于陕西省汉中市的褒河站。据悉，这批锌精矿先从尼日利亚通过海运运至沿海港口，再通过铁路运往国内。杨慧妮积极向振宇公司推介车站为其量身定制的发运方案，凭借专业的态度、完善的方案，顺利拿下了这笔新订单。

在杨慧妮和营销人员的共同努力下，今年以来截至9月30日，车站揽回新增货源项目累计28项，累计发运货物25.3万吨，实现运输收入3733.6万元。