精准化营销拉来新货源

■李港兴 盘旭华

“你们的这个方案我很满意，明天我们就安排发货。”9月13日，贺州市磊磊粉体有限公司项经理对梧州货运中心营销人员陆晓优说。

贺州市磊磊粉体有限公司是一家生产碳酸钙石材的企业。长期以来，该公司生产的石材产品都是通过公路外运。“两坚守两实现”攻坚战打响后，为实现增运增收，梧州货运中心多次组织营销人员上门营销，吸引客户选择铁路运输。9月8日，陆晓优来到该公司业务部，向项经理详细介绍梧州货运中心的运输服务优势和优秀运输项目案例。

“最近，我们在安徽铜陵联系到了一家造纸企业，需要石料作为造纸原材料。”听完项经理的话，陆晓优敏锐地察觉到这是一个潜在货源，当即就为该公司设计了铁水联运、铁海联运和铁路直发运输3种方案。“西江水位受季节性影响波动大，导致铁水联运不能保证及时供货；铁海联运涉及的海运箱不足且价格变动大；铁路直发运输价格贵。”项经理对3种方案都产生了质疑。

当晚，回到梧州的陆晓优来不及休息，就在梧州货运中心营销部办公室组织大家研究该公司碳酸钙石料运输方案。大家进行“头脑风暴”，研究讨论到凌晨，终于设计出了一个可行的方案：采用铁路敞顶箱把货物从钟山运到湖南境内瓦园站专用线后，再通过汽车短驳到码头倒装，最后装船运至铜陵，尽力满足客户的需求。

9月9日上午，陆晓优与瓦园等车站做好各环节的协调工作后，马不停蹄地赶到钟山向项经理介绍最新设计的运输方案。9月13日，陆晓优带着项经理来到瓦园站，深入了解车站运输组织等情况。经过现场考察，项经理非常满意，当即决定通过铁路发货。据了解，该运输项目前期预计每月发送货物5000吨，运输通道形成后，预计每月发送货物1万吨以上。