乐做“红娘”促双赢

■强 科 魏财宏 张悦志

“感谢铁路‘红娘’帮我们找到了变废为宝、盘活市尝拓宽市场销路的新渠道。”近日，金川集团股份有限公司物流部负责人看到公司曾经作为废料存放的铜渣从兰州货运中心金昌货运营业部装车发走时，由衷感谢铁路“红娘”的贴心服务。

与此同时，当接收这批铜渣的甘肃祁连山水泥集团所属陇南地区水泥厂的负责人看着一车车质优价廉的铜渣源源不断地运进料池，逢人就夸：“铁路部门的服务就是好，既帮我们解决了生产原料来源问题，又帮我们降低了运输成本。”

风风火火闯市尝牵线搭桥促共赢，是对兰州货运中心市场开发部部长姜春雨进行市场营销、项目开发的真实写照。当了解到金川公司是集采、癣冶、化于一体的大型有色冶金化工联合企业时，他敏锐地觉察到这是一个潜在优质客户。他带领营销团队多次到该公司走访，宣传铁路货运相关政策，为公司遇到的业务难题出谋划策，当好企业供、销与市场循环之间的“红娘”。

在一次业务交流中，姜春雨得知金川公司在金属冶炼中会产生大量含铁量高达52%的优质铜渣，而这些铜渣中只有一小部分销售给了周边的水泥厂，其余大量铜渣都存放在公司，不仅占地还不利于环保，让公司很头疼。

爱动脑筋的姜春雨从中嗅到了商机。经过一番周密的市场调研，姜春雨了解到含铁量丰富的铜渣可作为生产水泥的添加辅料，提高水泥的成品质量。经过多方联系，他又得到信息：甘肃祁连山水泥集团所属陇南地区水泥厂急需大量铜渣，而当地又没有这样的原料。姜春雨当即决定要在金川公司和陇南地区水泥厂间充当“红娘”。

姜春雨带领团队就两家企业如何拓展物流业务、达成合作事项、促成“公转铁”项目落实见效等反复研究，一趟趟走访、一次次测算，并牵线搭桥让两家企业共同商讨运输方案。

最终，姜春雨带领团队为两家企业量身打造了利用35吨敞顶箱运输铜渣的物流方案，并提出了集装箱整车吊装、门到门直接进站的运输方案，既提高了作业效率，又解决了客户担心的损耗问题，一举赢得两家企业的高度认可。

有“米”好下锅。面对新增货源，兰州货运中心营销人员、货运营业部积极做好铜渣装车工作，从减少误差、降低物料损耗、提升装车效率方面，不断调整装车方案，及时安排接取送达车辆，高效优质地促成了两家企业的合作，一个“公转铁”项目正式落地。

今年以来，兰州货运中心不断加大营销力度，大力推进大宗商品运输从公路到铁路的转变，推动运输结构调整，提高综合运输效率，做大铁路运输市场规模，落实“四补”经营策略，为打赢“两坚守两实现”攻坚战奠定了坚实基础！