靶向营销揽来新货源

（胡艳波 郭靖 田文海）开年以来，哈尔滨车务段努力提高对接货运市场能力，深入挖掘运输潜力，打响货运增量攻坚战。

5月底，该段完成装车32288车，超计划3398车，完成计划的111.8％；发送货物210.5万吨，超计划24.5万吨，完成计划的113.2％，提前一个月完成上半年货运任务。

该段吸引区内矿建物资丰富，占货运总量的70％。对此，该段成立货运市场研发分中心，统筹货运营销力量，坚持常态化走访与靶向营销相结合，在运价、运到时限和延伸服务方面提供更加灵活精准的服务，积极推进货物通过铁路运输。

碎石年产量200万吨的恒泰石材有限公司是该段重点营销对象。为了争揽货源，该段营销人员积极为企业争取运输价格优惠，并为企业量身制订运输方案，最终揽回23万吨的订单。

为了精准掌握客户的运输需求，该段组织营销人员走访吸引区内的35家大中型企业，并有针对性地走访110家个体商户，积极推介铁路货运服务。他们深知稳定大客户就能稳住市场，吸引更多货源。带着这样的信念，他们加大对大客户的走访调研力度，通过签订量价互保协议，锁定运量130万吨。