精准营销让副产品变好货源

（莫育杰 洪昭君）今年以来，柳州货运中心通过强化市场货源调研，主动融入企业供应链全过程，精准开展市场营销，将钢铁生产过程中产生的副产品炉灰成功揽到铁路运输。截至2月24日，该中心累计发送炉灰2.9万吨，增加运输收入186.5万元。

柳州是广西产钢大户，在市场调研中，柳州货运中心发现当地钢材生产企业除钢材外，还有炉灰等焦化副产品，且大部分通过公路发运。为促进货运上量，他们努力寻找突破口，多次组织营销人员深入钢材生产企业，摸清产品生产及运输情况。经了解，柳州每年约有10万吨炉灰由湖南小野马贸易有限公司运到湖南祁东海螺水泥公司。

掌握货源信息后，该中心根据小野马贸易公司的实际情况提前做好物流方案，组织营销人员多次上门洽谈，详细对接铁路全程运费，沟通运输细节，让客户充分感受到铁路运输的优质服务。经过反复测算研究，客户最终决定把炉灰转交给铁路运输。

为确保项目顺利运作，该中心将炉灰列为重点保障货源，并安排专人每日与小野马贸易公司对接运输需求，及时将信息反馈给生产调度指挥中心，保证需求兑现。他们及时协调解决运输过程中存在的问题，研究营销架构布局及项目维护盯控方案，在服务客户的同时逐步提高营销团队的服务质量，优化客户运输体验。