“金牛”增收两千万

■本报 何卫东 本报 杨丹平

近年来，面对货运营销压力，南平车务段克服重重困难，加大力度积极寻找新货源，成果丰硕。2017年6月，该段与福州金牛水泥有限公司签订了30万吨干散集装箱水泥熟料物流总包项目，并成功开行顺昌至福州东的海铁联运直达列车。截至今年11月5日，该段共发送“金牛”水泥4334车、共23.6万吨，新增运输收入2102万元。

福建将乐金牛水泥股份有限公司是福建省百强工业企业，年产水泥熟料500万吨，2008年成立福州金牛水泥有限公司，每年将150万吨水泥熟料通过公路运往福州公司生产水泥。

自福州公司成立后，南平车务段营销人员便多次上门营销。然而，由于运价与预期差距太大，福州公司始终没有选择铁路运输。2016年9月21日全国公路开始治超，该段货运营销分中心书记赵金明看到了机会，迅速制订了营销方案。赵书记在顺昌站担任过站长，是一位营销行家里手。他曾多次到福州公司走访，熟悉该公司业务。赵金明三顾茅庐，最终打动了福州公司的吴总经理。“水泥熟料从将乐运到福州，公路运输平均运价为每吨86元。只要铁路运价接近，我就和你们签年运量30万吨的物流总包协议１吴总经理最后表态。

拿下30万物流总包意味着新增运输收入2600万元，赵金明暗下决心、志在必得。赵金明认为，在运输方式上，因为水泥熟料属于散堆装货物，用铁路干散集装箱运输最合适。对于福州公司来说，他们最关心的其实是价格问题。赵金明到顺昌、将乐、福州与当地企业及物流公司对接询价，在中国铁路南昌局集团有限公司的大力支持下，赵金明成功申报一口价项目，最终确定物流总包运输价格为每吨88元，得到吴总经理的认可。

为了让“金牛”尽快坐上火车，2017年初，南平车务段成立由段长任组长、副段长任副组长，段业务科、计财科、技统科、营销分中心人员任组员的项目小组，加快推进顺昌站集装箱业务征地、拆迁、地磅安装、设备租赁、场地硬化、人员培训等工作。2017年9月18日，顺昌站正式启动“金牛”集装箱业务。

项目启动后，由于集装箱返空回顺昌的时间经常无法确定，“金牛”运量一直无法满足客户需求。为了破解这一难题，赵金明在了解顺昌高档竹木制品等白货后，决定另辟蹊径：每天以“金牛”作为基本流，以到福州江阴港、马尾港的竹木制品白货作为辅助流，申请开行顺昌至福州东的海铁联运直达列车，加速集装箱周转，提高“金牛”运量。“6月，局集团公司正式批准该直达列车。截至目前，顺昌站已运输高档竹木制品白货348箱，新增运输收入40万元。”说到这些，赵金明满脸自豪。

吴总经理被铁路的服务感动，11月初，该公司决定新增加马尾站集装箱业务，据悉，此项目可实现铁路运量100万吨。