打好四张营销牌

■本报 肖培清 本报 李庆伟 李国栋

8月以来，郑州站围绕增收补欠，精心策划客运营销方案，打好精准营销、立体营销、贴心营销、全员营销“四张牌”，取得了良好成效。截至10月16日，这个站今年完成运输收入249401万元，超进度计划7330万元。

“私人定制”精准营销

他们在旅客成分调查中，发现周末游大学生比例较高。为此，他们将目光聚焦郑州大学、河南农业大学、河南工业大学等高校学生群体，通过实地调查、亲身体验，精心筛选出河南省18个著名景点，根据不同高校位置、专业特点等，分别为大学生们“私人定制”了“大学生出行攻略”，并通过郑州站服务号、官方微博等新媒体平台发布了10期权威、实用、便捷的出行指南。他们还与10所高校团委、学生会进行沟通联系，联合推送“大学生出行攻略”，扩大传播范围，提升营销效果。截至10月16日，大学生阅读、点赞、留言“大学生出行攻略”22万余次。十一黄金周期间，郑州站累计发送旅客137.2万人次，同比增加9.5万人次，增幅达7.4％。

“广而告之”立体营销

他们主动与河南省交通广播电台、郑州私家车999、郑州市电视台等省市新闻媒体联系，通过新闻直播、插播、飞播等“广而告之”的形式，全面宣传中秋小长假、十一黄金周、周末等时段加开客车，以及列车正晚点、余票信息等情况，方便旅客制订出行计划；利用微信公众号、新闻客户端等平台，滚动播发郑州至开封、焦作等城际列车公交化开行方案，积极引流上线。今年中秋小长假和国庆黄金周期间，他们主动接待媒体采访80余人次，开展广播连线宣传30余次，发布出行信息100余篇，形成了“广而告之”的立体营销氛围。

“送票上门”贴心营销

他们建立重点旅客购票数据库，对一次性购票超过10张的旅客，填写团体票登记表，并指定专人负责联系，实时掌握团体旅客出行计划、购票需求等信息，动态追踪团体人员出行变化，做好贴心服务；成立党团员客票营销突击队，由主管副站长带队，主动走访富士康、顺丰快递、金辉国际旅行社、登封塔沟武校等购票大户，开展送票上门服务；提供团体购票专人办理，团体旅客专口进站、专区候车等服务，吸引大型团体旅客购票乘车。8月1日至10月16日，他们共销售团体票230批13242张，增加运输收入280万元。

“释放动能”全员营销

郑州站开展“增收增量补亏欠、全站上下齐攻坚”主题活动，从优化售票组织、做好堵漏保收、加强营销队伍建设等7个方面制订增收增量行动方案，形成“人人肩上有指标、人人身上有压力”的营销局面。工会组织开展“增量增收”金点子征集活动，征集合理化意见建议80余条。客运部门优化客运组织流程，提高了客运组织效率，实现了“能接续不改签、不退票”目标，减少了旅客流失。售票部门提升售票技巧，提高了异地票和复用票的使用效率。8月1日至10月16日，他们售出异地票和复用票5.5万余张。