上门揽货源 完善服务链

■本报 李锡秉 刘毅华 本报 郭长玉 孙立宽

今年以来，青岛西车务段积极开展走访营销，争取揽得更多货源，并加密开行生产资料配送班列，进而更好地服务地方企业，扩大市场份额，实现路企共赢。截至9月13日，该段今年已开行生产资料配送班列695列共35965车，发送货物230.18万吨，增收6836.23万元。

该段开行的生产资料配送班列使用的是装载敞顶箱的70吨平车，敞顶箱是今年新购入的特殊集装箱，首次投入市场使用。该段货运营销人员经过广泛的调研了解到，对于没有铁路专用线的企业来说，敞顶箱运输具有独特优势。因此，他们对货源辐射区内没有铁路专用线的企业进行走访，先后发现了西王钢铁、魏桥铝业、永锋张钢、传洋钢铁、志国经贸等潜在客户。

此前，西王钢铁的进口锰矿石全部通过公路运输。该段货运营销人员多次上门揽货源，厂家却始终以运价过高为理由，拒绝与铁路合作。他们没有放弃，段分管领导带领营销物流部人员登门，耐心向厂家解读国家政策，并联手港口、到发端等单位商议费用，同时报请有关部门申请优惠运价。精诚所至，金石为开。厂家由观望到试运再到上量，今年上半年以来，已通过铁路运输锰矿石80万吨。

示范效应一出，观望的厂家纷纷跟进。闽源钢铁所需矿石此前一直通过公路运输，在看到青岛西车务段生产资料配送班列的开行情况后，厂家有关负责人主动找上门来，经过详细了解，决定将每年300万吨左右矿石的一半运量交由铁路发送。魏桥铝业年需铝矾土1200万吨，以前从黄岛、龙口、滨州港上岸后直接走公路运输，如今以固定每天两个生产资料配送班列循环车底的形式通过铁路运输。

该段成功开行生产资料配送班列，得益于路内外多方通力协作。中国铁路济南局集团有限公司有关部门予以具体指导，并调拨敞顶箱和平板车，提升了整体使用效率。由于敞顶箱为特制品种，高出普通敞车30厘米左右，青岛港务局将装卸机抬升40厘米，既消除了安全隐患，又为生产资料配送班列持续开行提供了保证。该段还联合青岛、济南铁路经营集团有限公司完善到发端、运输途中的一条龙服务，共同盯控到发端装卸作业，现场具体指导，提高作业效率，以诚信促进深度合作。

合力共为，成效斐然。起初，班列车底几天才循环一次，一列只有40车左右，几天开行一列。如今，班列一个昼夜便可循环一次，经胶济线、张东线的每趟班列分别达57车、53车，每天开行3列。据预计，该段全年用敞顶箱配送生产资料货物将达385万吨，可增收1亿多元。