靠什么抢滩市场

■本报 胡艳波 本报 刘 威 林芋辰

北国早春，绥化车务段捷报频传：2月份货运发送量16.3万吨，其中公路回流货源1.4万吨，占运量的8.6％；3月份货运发送量达18.8万吨，公路回流货源3.4万吨，占总运量18.1％。

“成如容易却艰辛”，这是绥化车务段以需求为导向开展新型货运营销带来的变化。

绥化是全国重要的商品粮基地，处于四通八达的交通枢纽要道。然而，长期以来，铁路货物运输不能发挥区位优势，公路却一直吸引周围市县粮食货物集结、南下。

靠什么突出重围？一场关于“交通强国、铁路先行”的宣讲活动在这个段迅速展开，职工逐步认清了该干什么、该怎么干的问题。该段班子成员带头深入经济吸引区组织市场调查，各站管理人员分组带队走访重点企业，向公路运输市场进军。

用价格杠杆撬动市场，这个段针对不同的客户制订个性化议价方案，打出价格策略和营销宣传“组合拳”。如何既能保证铁路运输收入，又能让货主对运价满意？这个段开展调研攻关，反复测算运输各个环节产生的费用。

5车河砂需要从沙园运至万发屯，运距过短，公路与铁路在成本上存在差距。为了争揽这批货物，这个段坚持先降杂费、后降运费的原则，最大限度地保持运费收益，最终与货主达成运费与公路几乎持平，且铁路运费零下浮的运价协议。前不久，货主在东进庆安运输982吨河砂后，4月份再运输河砂2018吨。与此同时，该段挺进北方海伦市场，揽下2万吨河砂运输订单。

今年以来，该段本着量价互保、均衡运输、互利共赢的原则，培育和把握战略货源。这个段以龙镇地区粮食运输客户为试点，制订5家重点粮食企业营销方案，约定以去年实际完成运量42.3万吨为基础运量，达到这一运量立即启动阶梯议价，超额越多，议价幅度越大，鼓励客户大幅超额组织铁路运输。

黑龙江昊天玉米开发有限公司是一家以玉米淀粉、麦芽糖浆、玉米油等为主导产品，年产量为30万吨的玉米深加工企业。2017年以来，这家企业一直采用公路运输。近期，该企业又要将一批麦芽糖浆、玉米淀粉等货物运到南方。了解到这一情况后，这个段与企业协商，把握客户对运输方式和效率的需求，推荐“多式联运集装箱”班列，既保证运输环节卫生安全，又大幅压缩运到时限。他们还充分发挥区域性“箱源”中心集散地功能，扩大产品影响力。目前，他们通过集装箱班列已经锁定纯公路目标货源30余万吨。

该段积极探索物流总包方案，通过为客户延长服务链条及实现战略合作获取增值业务收入。在与大唐热电公司的合作中，他们在为客户节约物流成本的前提下，签订每吨5.3元的委托运输服务费用，用于专用线托管，为客户提供专用线维护、取送车作业等服务，同时通过均衡组织煤炭到达，为客户大幅降低原材料库存，减少资金占用，压缩运营成本。按全年客户到达煤炭150万吨计算，仅此一项就可创收近800万元。

3月14日，象屿集团张维屯农产厂区专用线繁忙起来。一袋袋玉米通过传输带运到火车上。自2016年开建以来，这条专用线就吸引了众多关注。得知厂区有6000吨粮食的发运需求后，这个段在保证安全的前提下，迅速开通张维屯站货运发送业务：短短5天时间，就为厂区办理100车粮食发运。

今年4月，这条专用线启动了站台地面硬化、罩棚搭建施工，竣工后，将为厂区的仓储、贸易等业务发挥更大保障作用。基于开展战略合作的思路，这个段正积极与象屿集团洽谈物流总包和专用线托管业务。