从零基础到金银满钵

■本报 傅金海 林 琳

从零基础起步到获得第一桶金，从单一项目到多品种开枝散叶，广州铁路（集团）公司广州铁路物资公司下属的广州广铁保险代理有限公司在“统筹全集团资源做多种经营”理念指导下，主动融入市场，取得良好效益。2015年11月至2016年12月，仅铁路旅客人身意外伤害保险业务服务项目（简称铁路乘意险），广铁保险代理公司在广铁集团管内共销售1164万份，占全路4942万份的23.6％，在全路名列前茅。

从2011年“兼职”做保险业务，到2013年9月获专业许可进入市场，广铁保险代理公司相对全路其他同类公司而言，起步较晚。可是，从一开始的旅行意外险，到机动车险、铁路乘意险、工程险、团体意外险、船舶险等，该公司一路走来，从零做起，填补了广铁集团保险业空白，其中铁路乘意险业务成绩喜人。

2011年之前，广铁集团保险业务几乎是“真空”。求生存、谋发展，通过系列市场调查、分析，广铁物资公司认为保险业前景十分可观，毅然试水保险中介业务，以广州南站停车场保险业务为切入点，从人力、物力、市场等方面着手谋划布局。

初期，在保险业务方面，广铁物资公司仅具有在本机构内销售的兼业经营许可和3名兼职员工，没有一名职工拥有保险从业资格证，一切从零开始。

为进入市场，广铁物资公司从小业务做起，一边探索、了解市场，一边鼓励职工全员参与从业资格考试，尽快获得资格证书。他们首先瞄准拥有2400个停车位的广州南站停车场，在经营开发处支持下，成功出具第一份保单，斩获第一桶保险金。随后，他们思考与客票代售点建立代理制合作关系，请代售点为公司销售5元一份的旅意险，为现在的铁路乘意险项目奠定了基础！

2013年9月，广铁物资公司正式拿到可开展对外保险业务的专业经营许可。他们组织精干力量，成立广州广铁保险代理有限公司。2015年中国铁路总公司注册成立了中国铁路财产保险自保有限公司，广铁保险代理公司开始主营铁路自有的保险产品。

广铁物资公司主动谋事，在广铁集团客运处、劳动卫生处、经营开发处和收入处等相关处室政策支持下，在与车务站段具体对接铁路乘意险销售业务的同时，还延伸保险触角，拓展经营项目。目前，广铁保险代理公司业务已遍及广铁集团管内广东、海南各地市；业务实现了多样化，工程险、机动车险、团体意外险、船舶险等业务开枝散叶；广铁集团管内的各合资、合营公司都成了他们的服务对象。

成绩背后，离不开艰辛，少不了汗水。说起广铁保险代理公司起步和业务拓展的日子，公司职工都十分感慨。

2011年至2014年，是广铁保险代理公司保险业务的起步阶段，也是最困难的时期。那时候，他们把客票代售点旅意险销售业务作为战略任务。当时，旅意险没能进入车站窗口销售，需要公司寻找有销售意愿的客票代售点。2013年第一个季度，公司业务员蹲点19个铁路自营客票销售点，可是，收效甚微，连续3个月没有利润。

万事开头难。广铁保险代理公司职工重整旗鼓，边调研边总结，寻找症结和突破口。针对客票代售点，公司提出了完善和宣传售保佣金激励、简化和加快佣金结算、分片驻场包保的工作思路，保证激励政策落实到位、每月销售佣金给付到位、售保人员心理调适到位。

完善了内部制度，广铁保险代理公司又着手销售布局，向规模要效益。2013年11月，他们首次与广州站合作，一次签了30家社会代售点。在此基础上，他们坚持跑一个个代售点，找一个个相关负责人，为一个个售票员做销售辅导，公司逐渐走上正轨，日营业收入从两位数逐渐变为五位数，他们终于有了收获。

“对我们来说，保险业务起步虽然较晚。可是，它的前景十分广阔。”谈到下一步打算时，广铁保险代理公司上下信心满满。憧憬明天，他们紧密围绕“强基达标、提质增效”工作主题，调整布局，瞄准市场，在稳定机动车险、团意险、船舶险等险种的基础上，深挖乘意险，继续拓展工程险“资源”，开辟货运、企业财产保险等新业务，形成良性的可持续增长业务模式，向市场要份额，为公司创效益。