精准营销“捕捉”适运货源

（朱进军）今年以来，广州铁路（集团）公司大力推进精准营销，迅速找到客户并揽回适运货源。截至5月底，该集团货运发送量同比增长5.5％。

该集团根据客户实际生产情况，改进货源调查方式，建立实施定期市场调查制度，坚持对货源情况“每日一分析、每月一走访、每季一梳理、每年一普查”，同时辅以专题市场调查。通过电话访问、实地调研、大数据分析等方式，他们准确掌握管内货源结构及流量流向变化等情况，为有针对性地制定营销增量策略提供依据。去年四季度，该集团提前开展2017年全面市场调查，并按照“保确定、争新增、挖潜在”的思路，明确3大类27项重点营销攻关项目，预计2017年增量将达646万吨。

这个集团根据铁路运输与其他运输方式的优劣势对比分析情况，分别或组合采取运价、时效、运能、服务等营销策略，满足客户个性化物流需求。对大宗货源，这个集团实行量价挂钩营销策略，签订战略合作协议，并深度介入企业内部供应链、产运销全过程，帮助企业打开销路，实现增运增收。同时，他们转变铁路独自为战、独自营销的传统思维，与广州港、城陵矶港、华菱港、惠州港、阳江港、高栏港等六大港口企业开展联合营销。港口在作业包干费、装卸费等方面让利，铁路对符合政策要求的项目实行“一口价”、提供运力及运输时效保证，降低企业物流成本，开发新增货源项目。目前，该集团已与安徽海螺集团有限责任公司、大唐华银电力股份有限公司、广东省韶关钢铁集团有限公司达成协议运量。

该集团对零散白货，综合运用“运价+时效”“运价+运能”“运能+时效”等多种营销策略组合，制订一对一物流解决方案，吸引客户选择铁路运输；针对西北地区，重点开发西北方向远距离白货班列，现已成功开行棠溪至皋兰、郭塘至乌拉泊、喀什班列，并着力打造中欧（中亚）班列、商品车运输品牌，实现日均增量70车以上。

他们建立、完善营销项目管理制，对重点营销项目指定专门营销团队专人跟盯、全程服务，确保项目早落地早见效。安徽海螺公司发往湛江、茂名的水泥熟料原来是通过公路运输，该集团派专人营销和跟盯，目前已成功吸引其通过铁路35吨敞顶箱运输，一季度新增运量16万吨，形成了每月1800TEU以上的稳定运量。对增量潜力较大的潮汕地区，该集团指定专人负责，在充分调研的基础上，提出综合营销策略并组织实施。目前，汕头港海铁联运项目已正式启动，汕头港集疏港运量可逐步达到每年40万吨。