“四铁”营销抱得效益归

在汉西车务段，说到货运营销，职工们首先想到的就是李小梅。李小梅是全路货运营销的风云人物，曾任汉西车务段大客户部经理，2014年光荣退休。17年的营销生涯中，李小梅先后荣获全国劳动模范、共和国铁路楷模等称号，在铁路营销工作中创造了一个个奇迹。

“货源是跑来的，客户是沟通洽谈来的，不是坐在办公室等来的。”李小梅如是说。1997年，为了打开应城市石膏粉运输市场，李小梅跑遍了应城市大大小小57个石膏粉厂，一天工作近20个小时，其中有一个企业她前后共跑了15次，最终使铁路占领了当地的石膏粉运输市常

李小梅经常把自己的营销经验传授给同事，带出了一支强大的营销团队。他们结合多年营销实践经验，总结出一套营销方法。在营销工作中，他们力争做到“四铁”，即铁头、铁嘴、铁腿、铁肚。铁头就是不怕碰壁和受冷落，多登门、多拜访、多拉货源；铁嘴就是敢说、会说、能说，提高语言表达能力和沟通协调能力；铁腿就是勤跑市尝勤跑工厂、勤跑客户，而且行动要快，第一时间掌握信息，以最快的速度制定对策、接触洽谈，抢占商机；铁肚就是能受气，心平气和地面对嘲笑讽刺，学会自我调节。

作为一名女同志，李小梅的包里没有化妆品，只有客户资料和业务材料。随手翻翻李小梅的笔记本，2本厚厚的笔记本上密密麻麻地记录着全国各地的客户信息，不但有客户联系电话，而且还有各大城市的社会基本情况、常住和流动人口、支柱产业、知名企业等信息。当年，李小梅在拿下应城市石膏粉市场后，并没有满足，开始琢磨：这石膏粉究竟是用来做什么产品的？它的下游产业有没有运输市场呢？于是，她通过自己掌握的客户信息打听到，石膏粉运到广东省佛山市用来做瓷砖，并且佛山市是当时全国最大的瓷砖生产基地，产品销往全国各地。经过一番努力，她又拉到了从佛山到汉西的瓷砖运输业务。

“搞好铁路货运营销工作，既要坚定信心跑市场，又要有一定的方法和技巧。”李小梅团队营销经验归纳起来就是，先开展好货源调查分析，在此基础上再制订有针对性的运输解决方案，这样才能确保营销成功。

李小梅结合多年的营销经验和成功案例，总结出了“分类法调查、询问法调查、观察法调查、报刊法调查”等4类市场调查方法，针对不同客户展开深入细致的分析，从而各个击破。在李小梅的带领下，营销团队日益壮大，她把自己积累多年的经验毫无保留地总结传授给了新职工。如今，汉西车务段货运营销工作频上台阶，收获了实实在在的效益，这让李小梅高兴和欣喜。