北京西站售票营销“春来早”

2月15日，繁忙的春运尚未结束，但北京西站第一轮营销走访就已经争取到40万余张的订票意向，总票款超过1亿元。

今年北京西站售票营销工作开始得格外早，刚过完春节，车站就召开了动员会。职工们积极性极高，迎着寒风，迈开了2017年营销走访的步伐。售票车间充分利用节后客流淡季，以“服务企业团体、走进乡镇村庄”为策略，通过内部宣传、外出走访、细化分析、密切联系等多项举措，打出一气呵成的营销“组合拳”。

建立“全民皆兵”的营销团队。售票车间通过扭转“等、靠、要”的依赖思想，宣传“谁营销、谁获益”的理念，激发危机意识，建立奖励机制，培养集体荣誉感，一步步调动起干部职工全员参与营销的主动性和积极性。目前北京西站售票车间已形成以计划、营销、团体班组为骨干的营销团队，他们还鼓励其他有志于营销工作的班组参与到营销团队中来。营销班组负责常态化走访，签约信息整理维护；盯口班组休息时间穿插式走访，分层次，多渠道开展营销工作。

穿上制服，带着证件，上班卖票，下班营销。在这种紧张的节奏中，班组长谢丽娜带领的售票甲3班收获了实实在在的成绩。前几天，班里的职工赵丽就利用下夜班回石家庄老家的机会，拉到了一个“大单”——50张三亚返程的团体票，大概4万元钱，这个金额在淡季，相当于她在窗口一个白班的工作量。职工收入上去了，动力也就越来越足。

扩大走访范围，探市场，增信心。今年，售票车间营销走访实现了三个空前：一是地域空前，足迹遍布京津冀；二是对象空前，走访单位范围扩大，不再局限于旅行社，范围涵盖了长途客运站、各大驻京办、乡镇政府等大量潜在客户；三是深度空前，深层次了解各单位需求，他们对人员成分、客流构成、购票方式以及价格对比等方面做出细致分析，为营销决策提供理论和数据支撑。

瞄准企事业单位是营销主攻方向，但“抓大”也不能“放斜，多关心身边的人和事也是营销活动的一部分。营销不仅是一种意识、一种心态，正在成为售票车间职工的生活状态。

谢丽娜在车间交流会上说，由于倒班、职工居住地分散且多在外地的原因，他们班组没有组织集中的、大规模的营销走访，而是鼓励大家利用休班时间，到自己“家门口”多走走、多问问，利用各种机会开展营销工作。售票甲3班职工邓涛就是在与邻居聊天时偶然得知对方单位近期有出差的意向，便主动向他推荐高铁，并成功揽回7张北京至深圳的高铁车票，收入票款1万余元。

探了市场需求的底，增添了车间职工的信心。大家不断交流营销经验，分享在业余时间开展营销宣传的故事和案例，不断挖掘和发现身边的客户，从而带动全站车票营销工作的开展。走访客户也使得该站在优化提报计划和车票预分合理化方面更加科学。

多走访，细服务，用真诚留住客户。如何盘活已有客户，将需求由偶然性转化为长期性，增加客户忠诚度是主管营销工作的售票车间副主任金举书着力思考的一个问题。他重新梳理了手头客户资料，在优化用户体验上下功夫，在用真心换实意方面加大力度。在这样务实的方针指导下，盘活已有客户工作取得了良好成效。

世纪明德教育集团就是营销团队从已有客户中挖掘出来的超大客户。这是一家知名的主打游学和夏令营活动的教育培训机构，去年四季度，该站营销小组就对其进行了走访，建立了初步联系。今年初，售票车间乙1班班组长刘英英带领班组3名职工，再次来到世纪明德教育集团，与其进行全年订票计划洽谈。刘英英通过真诚细致的沟通，为他们制订了团体票订票、购票、取票、送票的个性化服务方案，得到了世纪明德教育集团的信任。最终，该集团选择了铁路出行，刘英英和她的同事用周到的服务进一步扩大了营销成果。

“没想到，打个电话，交完相关的复印件，北京西站就把团体票送上了门，太方便了！要是能实现长期合作的话，我们外出活动就选铁路了，既安全又便捷。”这是很多签约客户在拿到团体票后的心声。

如今，该站职工的车票营销之路越走越宽，为车站带来良好收益。