■本报 孙云海 周本华

近年来，延吉货运中心始终坚持以抢占运输市场为核心，围绕营销进企业、两端抓效益、装卸提比重进行大胆尝试，促进铁路现代物流转型升级，为闯市尝增效益、促发展赢得先机，奠定基础！

真情化营销，用“韧”劲把不可能变成可能，把可能变成现实

延吉货运中心地处吉林省东部，辐射长白山区，矿泉水资源丰富。成立之初，他们就瞄准矿泉水产业这一潜在市场，大力实施水资源营销战略。

2013年，延边农心矿泉水厂设计年产量为20万吨，产品大部分用公路运输到大窑湾港后，再以水路下海运输到韩国釜山港，少部分销往国内。而白河铁路无货尝无设备，不具备短驳和装卸能力。铁路要想打开缺口，进入矿泉水运输市场，难度可想而知。刚开始，这个中心白河营业部几次上门走访都吃了闭门羹。后来他们调整营销策略，总经理崔龙男、党委书记谭学明带领营销团队数次登门，与农心、韩进等企业洽谈铁路运输事宜。他们以真心感染客户，企业最终承诺90%以上矿泉水全部在铁路运输。自2013年装车以来，农心共计在铁路运输矿泉水48.7万吨。

随着矿泉水运输市场的逐步打开，他们又在铁路集装箱下海出境上动脑筋，主动与韩进和农心等企业协商，提供铁路集装箱抵押担保。今年5月，在沈阳铁路局的大力支持下，白河至大窑湾下海出境韩国矿泉水铁路集装箱班列成功开行，此举标志着沈阳局铁路集装箱货物实现了铁海联运零的突破。下海“绿色通道”不但为企业减少了作业环节和货物破损率，而且降低了物流成本。

链条化创效，用“干”劲把两端变成市场，努力提高货物运输含金量

延吉货运中心坚持拓展接取送达服务，与8家联营车队进行合作，着力优化业务组织，规范内部管理，接取送达业务发展迅猛。他们针对白河地区接取送达业务条块分割信息不畅的问题，对接取送达服务进行整合，通过路局统一公开招标，确定安图铁力久诚物流公司为白河矿泉水提供全天候接取送达服务。该公司同全国30多家知名物流公司建立了合作关系，为白河矿泉水铁路运输的两端服务提供有力支撑。现在，该中心合作联营车队拥有车辆185台，总载重能力6200吨，形成覆盖整个延边区域的接取送达运输网络。

对恒大、农心、统一等重点客户，他们延伸服务链，在派驻货运员的基础上，由第三方物流公司协调员参与企业物流运输管理，深度对接企业接取送达业务。他们建立了货运值班员、驻站货运员、车队调度、驻企协调员等分工明确、网格化管理的接取送达指挥系统，进一步提升了企业物流效率。

集约化管理，用“实”劲把能力变成实力，大力提升路工装卸比重

货改以来，他们大力推进管理专业化、生产一体化、服务物流化、装卸机械化，努力提升装卸管理水平，路工装卸作业比重达84%，机械化率实现100%。

3年来，他们以需求为导向，加快设备提质升级步伐，大力提升装卸机械化水平。为缓解延吉零散白货集中到达的压力，他们自购托盘500个、制作渡板40块，采取增加作业人员和班次、集中调运叉车、优化车队接取送达、配备专用调车机等措施，将到达卸车由一番优化为两番或三番，解决了到达卸车能力紧张的问题。

为解决装卸机械操纵人员不足的问题，他们一方面充分发挥工效工资的调控激励作用，另一方面推进装卸司机大循环，进行跨营业室、营业部循环调用，有效缓解了人员不足的压力。当前，随着铁路物流转型升级，全中心发展迈上新台阶，开创了新局面。