近期，笔者走进安康东站货场，只见一派繁忙景象。站台上堆放着石粉、板材、粮食，数台叉车在库房站台上来回穿梭，搬运工正将一袋袋货物装车。站场上，调机司机正将一节节装满货物的重车编组挂运，准备发往各地。

今年以来，该站结合陕南地域特点，以矿产、石材和农作物为重点，创新货运营销模式，引导干部职工迈开步子闯市尝揽货源，货运装车量实现持续上涨。

截至11月20日，该站完成装车6757车，共计39.32万吨，超出计划8.15万吨。

为了掌握各企业详细资料，从年初开始，该站营销人员多次走访相关部门，获取了附近460家企业的花名册。随后，他们根据企业所处地理位置制作了“营销地图”，将企业按县区镇划分到人，实施网格化营销。

该站32名营销骨干走乡到镇，开展货源调查，详细了解各企业产品产销量、运输、储存等情况，为200多家既有和潜在客户建立了营销档案，动态跟踪货源变化情况。

“每家企业都有区域营销经理定点联系，根据企业产销量、产品类型，给客户算细账，量身制订运输方案，力争货源走铁路。”货运车间主任杜婷婷说。不仅如此，各区域营销经理还将企业划分为钢材、粮食、化工产品等五大类型，根据每名营销员的特长，实施一对一、专业化营销。

陕西省平利县鑫钰煤炭经营有限公司因交通不便，大部分货物转走公路运输。8月份，区域营销员周平安查阅营销档案得知这一情况，立即辗转90多公里来到该公司。

一番精打细算后，货主看到了铁路货运实实在在的优惠与便捷。该公司负责人当即表示将走公路运输的煤矸石改走铁路，计划每月装车8000吨，仅此一项，每月便为车站创收30多万元。

面对竞争激烈的物流市场，该站干部职工充分发挥“朋友圈”优势，打好“友情营销牌”，以真心、热心、贴心的服务赢得客户好评和信任，促进了货运增量。

营销科干部刘兴慧在一次货主接待会上，结识了一位商贸公司老板，得知该老板手中有大量商业资源，就主动申请加入了该老板提供的“商业联盟”微信群。此后，刘兴慧经常在微信群里开展铁路货运“微宣传”，不厌其烦地解答“微友”问题。渐渐地，一些厂商被实惠的铁路运价打动，开始通过铁路试运货物。

“营销要用心、服务要真心，只有把客户当朋友，设身处地为他们着想，客户才能放心把货交给我们。”该站“营销明星”周文兴给笔者讲述了自己的营销故事。今年6月份，他走访一个老客户时，得知客户的厂房要搬迁但迟迟找不到合适厂址，便主动四处打探为客户找到了一处满意厂址。客户没时间去交定金、签合约，他便自掏腰包垫付定金，为客户送合同，贴心的服务深深打动了客户，为建立长期合作关系奠定了坚实基础！

该站在安康高新区的厂商企业密集区建立了“无轨门店”，开通了“货运服务我知道”咨询热线。

“您来发货，我们全程服务１日前，在“无轨门店”的货主接待室，热情的营销人员正耐心向前来咨询的货主宣传铁路优势。“太棒了！铁路把货场建到‘家门口’，现在发货只要打电话就能搞定，真是省时省力省心。”一名货主说。

今年5月份，该站营销人员李军华和张媛得知安康市区正在召开物资交流会，便来到会场发放宣传单、解答客户咨询、与达成意向客户签约、免费为客户包装运送产品……营销人员还将“大篷车”开到了展销会常几天下来，600多吨瓷器、桌椅等零散货物顺利“坐”上了快运列车，创收近3万元。