“阿甘”巧拿营销大单

■本报 吴正琪 本报 蒋雪梅

11月7日立冬后，云南省昭通市冰雪交加，而昭通站的集装箱装卸场却热火朝天，车站货运人员正忙着清点、装运一批运往曲靖的锌精矿。今年9月与彝良驰宏矿业有限公司达成合作协议以来，昭通站除了成件货物、散堆装货物装车外，每天新增了12组至15组锌精矿货物，通过集装箱装运。

自开展“转观念、闯市尝增效益”主题教育活动以来，内江车务段主动出击，抓住每次营销机会深入市场推销铁路货运产品。作为该段管内三等站，昭通站地处云南彝良地区，经济发展缓慢，货运营销形势严峻。该站牢牢抓住每一次机遇，坚持不懈走访货主和物流企业，以“阿甘精神”打动客户，促进车站增运上量。

3月，昭通站营销人员李勤等人初次走访驰宏矿业时，还没开口就吃了一个“闭门羹”。该公司虽然货源潜力巨大，但从成立至今就一直使用公路物流，对铁路运输不熟悉，也不感兴趣。

“现在放弃就等于彻底失败，继续争取说不定还有成功的可能。”李勤深知，要敲开市场的大门并非一件容易的事。在吃了“闭门羹”后，他通过其他渠道了解到该公司今年每月有2.4万吨锌精矿发往曲靖方向，如果能顺利拿下这笔订单，将对车站增运增收起到重要作用。

商机就在眼前。如何增加货源，让李勤等人陷入了思考。驰宏矿业“排斥”铁路运输，主要是觉得手续烦琐、时效性差，必须得想办法跟公司负责人面谈，让他们了解铁路运输的优势。

“或许我们可以通过‘曲线救国’的方式，请其他企业引荐。”经过反复斟酌，李勤营销团队找到了突破口。

在接下来的几个月时间里，他们一边坚持上门沟通、争取机会，一边四处打听寻找引荐人，无论是货主单位还是物流公司都不忘多问一句。

功夫不负有心人。李勤营销团队得知，云南明全物流有限公司一直在竞标驰宏矿业的运输项目，并于6月成功中标。该物流公司与铁路早有合作，对铁路运输有一定了解。获悉这个情况后，李勤立即找到明全物流负责人，详细阐明了铁路的诚意和运输优势。结束明全物流的走访洽谈后，他随即向内江车务段领导汇报，并通过专题会议，从成本测算、集装箱组织、装卸人员和机具配备等方面制订了一份翔实的运输方案，交到明全物流负责人手中。

明全物流负责人对铁路集装箱批量运输方式表现出了浓厚兴趣。7月，在该公司引荐下，李勤成功与驰宏矿业负责人见面。“铁路运输一直在不断优化和完善，同时互联网也为全程物流运输带来了更加方便、快捷的体验。”李勤介绍道。满满的诚意和翔实的运输方案，让驰宏矿业建立了对铁路货运的信心，并为后续合作奠定了良好基础！

在试运取得成功后，驰宏矿业、明全物流和昭通站进行了“三方会谈”，明确了长期合作事项。为彰显铁路诚意，昭通站以诚待客，在政策范围内为驰宏矿业争取到了集装箱“一口价”运费优惠政策。截至11月14日，驰宏矿业通过昭通站发送集装箱货物533组，约合2.93万吨，为车站增收近220万元。