丹江尽头车站拉网式营销“捞到”漏网大鱼

在拉网式的营销过程中，丹江一个尽头三等小站顺藤摸瓜、“逼近侦查”、“协同作战”，在家门口捞到一条“大鱼”。今年以来，车站每月增加20车皮货物运输大单。

丹江车站是上世纪60年代修建丹江大坝时，专门修建的客货运车站，也是汉丹西线上尽头车站，目前只办理货物运输。随着物流市场竞争日趋激烈，车站货运一度处于被动局面，呈下滑趋势。为深度挖潜货源，车站领导班子改变思路，与市场接轨，带领货运营销人员四处寻觅，向市场死角逼近，地毯式搜寻中发现丹江口市一个犄角旮旯里有一家小型企业，满载货物的汽车不时地进进出出，十分繁忙，经过走访了解得知，该企业生产的碳块多年来都是通过汽车运输，并签订有长期运输协议，可以说根深蒂固地合作伙伴。车站领导和营销人员多次到厂对方根本就不理睬，都以种种借口敷衍，门卫以各种理由不让进厂。一次遭拒绝，二次闭门羹，三次冷板凳，并没有改变营销人员的初心。车站领导坚定信心“没有攻不破的城墙。”营销人员想方设法从亲情和管理层面上寻找缺口，找来该企业老板的亲朋好友，邀请地方政府分管该企业的领导，提前准备好详细运输报告，向分管领导作了详细说明，并从该企业长期运输发展，成本节约，环保运输考虑；承诺运输时效，产品损耗等等着手。一个“庞大”的营销团队再次开进该企业时，分管该企业领导座谈会上一句忠告：“按照铁路现在报价运输，一年可以为企业节约运输成本70多万元，相当你们一年上交的利润，可以养活近30名员工一年的工资，这样的生意你为什么不做。”湖北丹江口丹瑞炭素有限责任公司老板，详细阅读了铁路运输评估报告，在利益的驱动下，加上分管领导的讲话要求和亲情的鼓动，企业老板不得不放弃汽车运输这位“老伙伴”，牵手铁路这个“新朋友”。

签订合同时，该企业老板提出集装箱运输等一系列要求，车站站长、书记当场表态，只要双方有利，全部满足你们的需求；而且车站全程跟踪服务，一口价运输，厂方只需开出出库货单，对方等着收货既可。企业老板听后也在会上表态。

从此，车站每月增加装车20个车皮以上。今年截止到9月下旬，丹瑞公司已经走铁路装车248个车皮，发送20英尺标准集装箱496个，铁路增加运输收达到百万元以上。