主动出击揽货源

襄阳站襄阳货运营销部职工 樊 涛

作为一名营销员，面对竞争激烈的市场，我选择了主动出击，带着宣传册到车站运输辐射区内调查走访，谈铁路货运组织改革的新政策、新变化，介绍货运营销服务亮点、“门到门”运输及货物随到随办的优势。

日前，我在走访中了解到襄阳晶美玻璃制品有限公司销往西藏拉萨、新疆乌鲁木齐的玻璃全部通过公路运输。为此，我多次到该公司上门拜访总经理，向他推荐玻璃从工厂经20公里短驳运抵襄阳站货场后，再通过铁路运到拉萨、乌鲁木齐的运输方式。

由于原有公路运输路线固定了近十年，刚开始接触时，对方很是为难。我仔细讲解铁路运输优势，并详细计算出运输成本后，货主心动了，决定对玻璃运输方式做出调整。在经过前期一个月运量500多吨试运行后，今年5月该公司增加到每月700多吨的运量，目前他们正在进行厂房设施扩建，明年有望将运量增加到每月1000多吨。

还有一次，我在走访中了解到湖北新日电动车有限公司生产的铅酸蓄电池主要销往省外。我主动上门向该公司总经理介绍铁路运输的优势，去了多次，他终于说出了自己的顾虑：“出于对市场价格波动的考虑，我觉得还是汽车运输好。”

我以襄阳到齐齐哈尔、西昌、武威、拉萨这四个长距离运输线路为突破口，为该公司设计了最佳运输方案。该公司总经理被我的真诚和设计方案、服务承诺所感动，愉快地成了铁路的好伙伴，新日电动车蓄电池也开始“坐”火车奔四方了。截至目前，襄阳站发送新日电动车蓄电池达135批次7216组，实现了运输收入增长。