清水

日前，偶读一营销案例，很有启发。峨眉车务段营销人员在走访乐山五通桥工业园区途中，偶然看到路边一家名为五通桥德昌源酱园厂的食品生产企业，抱着试一试的心态，主动上门拜访了企业负责人。经过全面了解客户需求，全心设计运输方案、全程提升运输质量，终于让该企业与铁路建立了长期的运输合作关系。

就这样，因为做市场的有心人，我们的营销人员从路边“捡来”了长期客户。

这个案例给了我们很好的启示。

在当前市场低迷的大环境下，要开拓市尝赢得客户，营销人员要善于做市场的有心人、客户的贴心人、服务的专心人。

要善于做“有心人”。案列中，营销人员偶然看到一家路边企业，便产生了上门试一试的念头，此举看似简单，实际上是因为他心中装着市尝眼里有“货”。作为营销人员，必须做一个有心人，唯有事事留心、时时留意，努力发现市场，多抱着试一试的心态去开拓市场，才能广开货源。

要善于做客户的“贴心人”。营销中，客户一般会对铁路运输服务多少有一些担忧和顾虑，需要我们营销人员一一耐心解释，并站在客户利益的角度采取措施予以解决，贴身制定运输方案。唯有换位思考，想客户所想、解客户所忧，帮助客户降低成本，坚持做客户的“贴心人”，才能为铁路增加效益，才能实现路企双赢。

要善于做服务的“专心人”。试运中，营销人员对货物装卸作业过程进行全程盯控，严格兑现对客户的承诺，确保运输质量，体现了一种专心专业专注的服务态度。

只要做好“有心人”、“贴心人”、“专心人”，我们一定可以赢得客户，占领市场，创造效益。