追来的客户

通讯员冯朝春实习记者李皓然

6月29日11时35分，成都车务段首趟新疆特需班列从青龙场站发车。这趟班列运载了20车纸卷，远赴两千多公里之外的乌东站。青龙场站专职营销人员张新伟目送着这趟班列开出车站，近2个月以来的艰苦攻坚终于圆满结束，他长长地舒了一口气。

今年5月，该段正式设立专职营销人员，张新伟成为负责鲜滩至青龙场5个车站的3名专职营销人员之一。对张新伟来说，如何将车站的货运产品营销出去是每天心心念念的要事。每一期“转闯增”简报传阅下来，张新伟看着其它货运站的营销佳绩时，他的心里就痒痒的——作为一名专职营销人员，有不甘人后的想法是可以理解的。

那是5月7日中午，张新伟在工作餐的饭桌上和货运人员闲聊，一句无意间听来的话立马引起了他的注意：“最近有个大老板，购买了大量纸卷准备运到乌鲁木齐，都快把那个纸厂的产量全包了。”经过深入了解，原来是西安瑞力实业有限公司拟从四川新津晨龙纸业有限公司购买纸卷，准备通过公路由新津县邓双工业园区发往乌鲁木齐。

张新伟当即将情况向青龙场站站长常川汇报，想将这批货拉到铁路上来。

“想，谁都能想，关键是怎么做？你说的情况我也有所了解，据说，他们很快就要和一家公路物流公司签合同。”虽然机会不大，但常川仍对这笔业务给予了足够的重视，他鼓励张新伟说：“你尽管一搏，车站肯定全力支持１

张新伟得到车站的支持，一天都不想等，他当天便在办公室制定方案。第二天一早，他把货运员中业务熟练的骨干组成营销团队，用一上午的时间商讨方案和细节。方案整理敲定后，张新伟带着营销团队与瑞力实业公司驻厂办事人员进行了第一次接触。

“第一次上门营销并不顺利，跟瑞力实业负责人一谈发现，我们提供的报价与公路运价悬殊大，时间也花得更多，而且对方已经快和另一家物流公司协商好了。”张新伟回忆说。尽管被对方婉拒，张新伟并没有因挫折而灰心，他想：“营销中变数很多，没签合同之前就什么都有可能，我们要随机应变。”

在随后的几个星期，张新伟与瑞力实业公司负责人反复接触，了解客户需求，数次修订方案。“第一次推荐的是以整车形式发运，价格每吨480元，对方觉得太高；第二次去推荐批量零散快运，每吨运价下降到460元，对方还是不能接受。”

在攻坚陷入僵持之际，张新伟得知瑞力实业公司董事长梁马利亲临新津晨龙纸厂。他正准备去拜访梁马利时，梁马利却又到成都准备回西安。为抓住机会，张新伟立马带着营销团队和青年骨干追到成都，终于在宾馆里见到了梁马利。梁马利感受到了铁路的诚意，退掉机票，与青龙场站详细洽谈合作事宜。

为了制定出令客户满意的方案，张新伟和营销团队人员逐条比对路局现行运输政策，反复研究具体解决方法，终于制定出了让客户满意的批量快运议价方案：开行特需列车，相同品名、相同到站的货物15辆货车以上即可发运，全程运输时效可盯控，运输价格可商议。此外，针对这一批纸卷笨重、怕湿、怕污的特点，方案中采取洗刷干净的棚车进行运输，并运用专用抱夹式叉车进行装卸，保证装卸和运输质量。

最终方案参照公路运输价格报出“一口价”，并将一般情况下12天的运输时间压缩到100小时，做到了在运输时效和综合物流成本上均略优于公路运输，以此赢得了瑞力实业公司的青睐。这批公路货源终于成功流入铁路，实现运输收入32万余元。

7月3日15时20分，该段首趟新疆特需班列在约定时间内到达乌东站。“客户感到很满意，认为铁路运输保持了安全性高的优势。由于我们全力以赴，货主很省心，非常感谢我们。”张新伟说。目前，瑞力实业有限公司已与青龙场站签订了长期合作意向书。