三招攻下发送大单

杭州货运中心长兴经营部营销经理 钦云龙

今年截至目前长兴经营部新增石子装车2584车，创收650万元。看着这份成绩单，我和我的营销团队终于体会到成功的喜悦。

随着杭州钢铁集团公司搬迁和宝钢集团有限公司产业结构调整，从2015年第四季度开始，占据经营部很大比重的矿建货物发送量呈断崖式下跌，还一度降到零发送，着实给经营部完成2016年任务目标的信心浇了一盆冷水。

面对前所未有的经营困境，我看在眼里，急在心里，决心化压力为动力，带领团队全面出击，深入市场，捕捉信息。

功夫不负有心人。在一次走访中，我了解到一个信息，长兴立盛冶金建材有限公司的大量石子一直都是通过水路运输。我想，有没有可能把这个货源争取过来？

我和团队立马做起了功课。我们先是全面分析两端短驳加水运的全程物流成本、运输效率，然后，量身定制了铁路运输方案，确定了上门营销策略。第一次上门，我重点宣传了铁路货运改革最新的形势，给客户留下良好印象；第二次上门，详细介绍了为其定制的运输方案，让客户看到铁路的诚意；第三次上门，真心推出了“竞争性一口价”运输价格政策，让客户动心，并答应开展试运输。

尝到甜头之后，该公司老总打算把运输业务全部交给铁路。这个项目预计全年可增收1500万元。