太原铁路局精准营销焦炭运输逆势增长

（记者樊康屹 通讯员周海龙）与上下游企业无缝对接，发挥综合优势，全方位推进集装箱定制化服务……今年4月以来，太原铁路局通过一系列精准营销举措，在货源吸引区焦炭企业开工率不足60%、产量下降22%的困难条件下，实现了焦炭发运量同比增长。

受整体经济形势影响，太原局焦炭运量一度下跌13%。为扭转被动局面，太原局主要领导亲自组织研究价格政策和增量实施方案，主动走访相关企业。地处焦炭主产地的侯马车务段成立 “焦行天下”工作室，加强与焦炭企业联系，与多家 “无轨县”焦炭企业签订“一口价”增量协议。各级营销人员走访焦炭企业360余人次，广泛宣传铁路在供给侧结构性改革中对焦炭运输实行实重计费、量价捆绑等优惠政策。

太原局营销处组织专业力量对焦炭到达企业进行调查分析。他们建立 “到达端营销责任制”，全程随车调研清徐至京津唐、介休至山东的汽运过程，在精准把握公铁运输特点的同时，将铁路焦炭运输植入到达端企业供应链。目前，他们挖掘的45个增量项点中已有29项落地实施，每月增量30万吨，全年可增量约240万吨。

为在焦炭市场微利情况下实现共赢发展，太原局借助中国铁路总公司实施供给侧结构性改革的东风，积极通过量价互保、阶梯运价等举措为焦炭企业降低物流成本。他们按照运价优惠但不普惠的原则，对达到一定运量的客户实施优惠运价。同时，为提高现场营销人员的营销灵活度，他们将签订运价和运量互保协议的权力下放到各站段。自4月20日以来，已有28户企业签订了量价互保协议，占焦炭生产企业的85%，协议客户的运量占全局焦炭运量的88%，协议客户通过铁路发运的积极性普遍提高。

太原局积极鼓励焦炭企业入箱运输，对月运量在500箱以上的优质焦炭客户量身拟定特需列车的开行方案，与到达局协调到货接卸，通过 “一对一”服务有效稳定了基础货源。该局焦炭集装箱运量日均达到119箱，同比日均增加49箱，入箱焦炭运量在全局焦炭运量的占比也由2.3%提高到3.7%。

经过3月、4月的止跌、企稳，该局焦炭运量实现了稳定上升。5月1日至6月20日，太原局日均焦炭装车1437车、运量为6.5万吨，较前4个月日均增加408车、0.68万吨，增幅分别为39.6%、11.7%；比去年同期日均增加407车、0.16万吨，增幅分别为39.5%、2.5%。