诚心待客赢市场

话联系回访当日客户发运情况，再了解本地的生产型中小企业销售运输情况，这已成为他日常工作中的惯例。

5月17日早晨，当他电话联系敦煌市飞天酒业有限公司负责人王经理是否有外运需求时，王经理说有一批发往兰州的白酒订单。

张建辉想到已经与该客户保持联系很长时间，这次客户总算有外运需求了，一定要让客户体验一下铁路1.5吨集装箱运输。他来到站台用手机拍了几张1.5吨箱的照片，随后赶到飞天公司办公室与王经理商谈发运事宜。他向王经理介绍了铁路现阶段零散快运情况，让王经理看了1.5吨箱的照片，并告诉王经理，这是铁路货运专门针对易碎贵重物品开发的新产品，希望客户能够体验铁路运输新产品。

王经理对张建辉的介绍半信半疑，担心铁路运输时间比较长，货物产生破损。张建辉耐心给王经理讲解1.5吨箱的安全性和铁路运输经济实惠的优势，希望客户体验一次使用铁路小型箱运输。

王经理又提出飞天公司已经有配送货车，如果货物通过快递公司承运，可以做到送货上门。张建辉向王经理承诺： “你们用自己的配送车把货物送到货场后，其余的事情就全包给我们办理了，我们可以为客户提供站到门的运输方式。”

了解到该批货物准备发运到兰州城关区白银路，张建辉马上联系兰州的朋友，查询到兰州东站货场接取送达负责人陈队长的电话号码。当他询问陈队长是否方便送货上门，陈队长做了肯定的答复。随后，张建辉又联系敦煌营业室核算员帮忙测算货物从敦煌运到兰州东 “站到门”的总费用。王经理感到张建辉的服务很周到，答应通过铁路发运货物。张建辉向王经理承诺，货物到货场后，铁路可以当着客户的面装箱，确保货物完整。

张建辉回到货场把这批货物的营销情况汇报给了营业部李主任。李主任非常高兴，鼓励张建辉要与客户保持联系，争取所有能使用铁路小型箱发运的货源。下午，王经理随送货车到了敦煌货场，李主任一同来到货场站台，边走边给客户讲解铁路现在转型发展的情况。

到了站台上，李主任通知装卸队长打开1.5吨集装箱，嘱咐装卸工要轻拿轻放，按集装箱空间调整货物装载，使货物均匀码放，确保货物平稳完整。当货物装到一半时，装卸工发现有一箱酒的包装开裂，货场工作人员与王经理共同确认酒瓶完好，只是箱子开胶。这时李主任吩咐装卸班长赶紧取来胶带，帮助客户粘封纸箱，很快敦煌货场就组织装箱完毕。

王经理高兴地对张建辉说： “通过这次体验，我们先口头约定，今后所有的外运订单全部通过铁路运输，今后我们要长期合作，一定会互利共赢的。”