“梳子营销”让火车开进无轨区

本报记者 郭薇娜 王 媛

在营销界，营销员都有一个追求，就是 “把梳子卖给和尚”。在昆明铁路局广通车务段，营销团队也追求着一个目标，就是把火车开进无轨区，让铁路货运占领无轨市常

广通车务段管辖成昆铁路云南段和广 （通）丽 （江）铁路两条干线，货源主要集中在铁路沿线地区。大理、丽江往西直至与缅甸接壤的大片区域，由于没有铁路，一直是铁路货运的盲区。

4月7日，广通车务段党政领导带队的营销小组外出营销。看着一辆辆满载货物的大货车奔驰在滇西各条高速路上，为铁路货运焦虑的营销小组陷入了沉思……

“将火车开进无轨区，建立无轨车站。”那天，看着川流不息的长途货车，一个大胆的想法在你一言我一语的讨论中逐步成型。

事在人为，路在脚下。在广通车务段党委组织下，一场名为 “梳子营销”的头脑风暴在段内迅速掀起。通过广泛宣传、座谈、讨论、调研，全段上下积极转观念、换思维，以前不敢想、想不到的东西在干部职工的头脑中生根、发芽……

观念一变天地宽。在昆明局的指导下，广通车务段立足铁路干线，瞄准滇西地区丰富的铁矿、石材、木材、金属硅、粮食等货源，将营销触角延伸至腾冲、龙陵、瑞丽、保山等未通铁路的地区，通过拉网式走访摸清企业运作、产品供销情况，经过梳理分析出潜在客户后，组织营销、货装、物流部门按 “一企一策、一事一案”的原则立项攻关。他们还与当地工信部门取得联系，先后在临沧、瑞丽、德宏、保山、大理等地召开6次铁路运输产品推介会，通过发放宣传资料、PPT讲解、新媒体传播、现场答疑解惑等方式宣传铁路货运新形势、新产品，在无轨区树立了铁路运输的良好形象。

随后，临沧祥吉工贸公司、腾冲恒益铁矿公司、上海卡耐尔化工公司保山分公司等无轨区客户先后涌向铁路，在该段大理东、祥云等站发货。货运列车开进无轨区的捷报频频传来，为该段带来了9000多万元的运输收入。

理想照进现实的光芒激励了大家。该段加快营销脚步，成立滇西营销组和成昆营销组，再接再厉开展地毯式营销。

2015年10月22日，首个无轨区货运营业厅在易门陶瓷工业园区内开业。12月初，瑞丽无轨营业厅也在中缅边境扎根，进一步巩固了滇西铁路无轨运输市常在干部职工的共同努力下，该段无轨区货源占全段货源40%以上，为拓展货运市尝完成经营任务奠定了良好基础！

点 评

只要思想不滑坡，办法总比困难多。经营文化建设的首要目的就是引导干部职工转变思维定势、树立市场观念、增强营销意识。面对铁路货运量下滑的窘境，广通车务段积极求新求变，用“梳子营销”启发思路，通过头脑风暴转观念、换思维，成功将火车开进无轨区，走出了一条全新的增收创效之路，既激励了自己，又启发了别人。