巧营销拿下大客户

太原北站宣传助理 范 佳

太原北站货运营销中心建南营业部经理刘亮靠他的营销技巧，在短短1年多时间里拿下10多家大客户，累计发运货物1100多吨。

创新营销思维，成功锁定目标。连日来，通过走访调研，刘亮发现太原市周边很多中小型企业有很大的运输需求。他了解到山西三喜化工有限公司年生产硝酸钙、氨化硝酸钙等产品5万吨，有稳定的货源和固定流向，但因不是铁路的大宗协议客户，时常被运输问题困扰。刘亮认为三喜化工适合三晋货物快运列车的发运条件，该公司就是他要找的大客户。

运用营销技巧，达成合作共识。在与三喜化工有关负责人的沟通中，刘亮成功地运用营销技巧赢得了客户信任。初次见面，他没有流露出合作的意向，而是像朋友一样与客户聊天，既拉近了彼此的距离，又吊足了客户的胃口。第二次见面，客户主动提出三晋货物快运列车的问题，刘亮顺势介绍起来，但他依然没有谈合作的事情。第三次见面，客户又主动询问怎样办理快运业务，刘亮这才谈到合作的事情。通过三次见面，刘亮让客户由“被动接受”变为“主动参与”，双方很自然地达成了共识。

点燃营销激情，服务赢得客户。“最好的服务就是最好的营销”是刘亮的工作信条。去年中秋节由于堵车，三喜化工的货物20时才到达货场，刘亮在货场帮客户贴货签直到深夜。为了给客户提供受理、接娶发运、追踪、反馈一条龙服务，他已不记得有多少次深夜到家，有多少回一个电话就放下碗筷匆匆出发。正是因为有这种激情，刘亮用优质服务闯出了营销新天地。