“三顾茅庐”揽来大单货源

赵洋洋

富奥辽宁汽车弹簧有限公司是辽阳市生产汽车配件的大型企业，年货物运量达5万吨，长期通过公路运输货物。

鞍山货运中心辽阳营业部经理李尧得知这个消息后，多次与该企业负责人张经理洽谈合作事宜，终于揽回了这批货源。

为了完成营销任务，该中心成立了5个攻关立项小组。辽阳营业部的经理李尧是钢铁小组的成员之一。他将富奥辽宁汽车弹簧有限公司生产的汽车弹簧配件作为自己的营销目标。

3月10日，李尧与货运组织员崔永第一次拜访了该公司，却吃了 “闭门羹”。公路运输已经成了该公司固有的运输模式，而且他们对铁路运输的时效性和性价比还有质疑。

李尧没有气馁，3月11日，他再次来到了该企业，在门口一等就是半天。崔永劝李尧回去，李尧却说：“我们不能轻易放弃，一定得等到他们负责人回来，我要和他们讲解铁路运输的优势１

该公司负责人开会回来，看见已经等了很久的李尧，深受感动。李尧与公司负责人详细说明了铁路运输的优势，同时为该产品制订了装车方案。该公司负责人说： “你们的诚意我很感动，但这里还有一个问题，收货人长春一汽是否同意这种到货方式。这需要你们来协商。”

3月12日，李尧和中心收入部部长朱悦一起来到了长春一汽长春办事处协商收货事宜。他们实地考察了收货方的仓库存储量和起重能力，并向收货方陈主任详细讲解了铁路 “门到门”送货方式的优越性。

针对运到时限和装卸能力问题，中心副总经理召开了专题会议，参加会议的人员对客户提出的问题一一进行协商解决，最终与客户达成了共识。

李尧 “三顾茅庐”最终促成一笔业务。这笔业务预计可实现全年零散货物运量增加3.5万吨，增加运输收入350万元。